针对对空气源热泵市场的分析报告及营销方案 

目前空气源热泵的市场阶段及价格战产生的原因在目前的市场环境中，山寨版的热水机分割了市场的相当重要的市场份额，并在每个恶劣的季节之后留下一大批受害的用户，扬长而去。一个很关键的问题在此需要提出：打价格战为什么能够取得胜利？ 

分析价格战的本质，价格战其实并不是价格战，因为价格战在产品发展的不同时期，有着完全不同的性质。 一个新产品，从研发成长成熟稳定（或衰退），普通产品经历的大致是以上的发展曲线。在刚刚导入市场时，通常不会有价格战，此时进入的企业比较少，产品销量不大，利润比较高，是企业进行原始积累的重要阶段。而从客户的认知程度上来看，热泵明显处于导入期，全部的商用潜在客户中，只有大概七成是第一次听说这个产品；而在家用机的潜在客户中，听说过热泵的全国不到2%！经销商感叹客户认知度低是销售热泵的最大障碍。公司如果想长远发展就不应该害怕价格战。按照国内市场的营销惯例，对价格战的到来应该不会感到奇怪。实际上这种价格战主导不了市场的未来格局。在导入期就发生价格战，实际上是由于资格不足者其中多为不入流的中小企业在“搅局”。尤其在南方有着很多这样捞一把就走的企业，他们虽然起不了多大的浪，但合起来的力量非常大，因此分割走的市场份额，并不在少数。这样的中小企业，并不真心做市场，他们来得快，去得也快，转型非常迅速。会丢下一个烂摊子，让不少用户欲哭无泪。其实用户并不真正了解热泵，这正是山寨型企业能够频频得手的关键。  

热泵是生产热水的设备，在气候比较温暖的地区，对热泵设备的要求并不高。因此热泵还有一个技术特征就是：要看出热泵质量、性能的好坏。不是试机当时就能看得出来的。对热泵热水机最大的技术考验，一般是在冬季，机器设备化霜能力的强弱，以及出热水的稳定性能，可以看出设备的质量好坏。换句话说，要看出热泵的优劣，时间跨度比较长，大企业的优势，要经过一个又一个恶劣的天气考验才能积淀下来，周期相当漫长。这个因素，是不少山寨工厂能够存活的重要原因。由于用户不太懂，因此要眼见为实，亲眼看到你有没有热水，但这难不倒小企业、二等品，因为只要空气够热，就能产出热水来，不然怎么是“空气源热泵”呢？只要能出热水，小厂和大厂的设备就“相差无几”,这给了不少三无工厂存在甚至发展的机会。 

通过分析我们知道，在热泵还不广为人知的时候，价格战完全是浑水摸鱼，并不是真正意义上的价格战，来匆匆，去也匆匆。当全社会开始全面接受热泵产品后，用户心中有了标准，知道如何判断“好”与“差”之日，就是那些山寨机告别市场之时。 

有实力的热泵企业，不会因为目前市场上一些小企业小作坊的干扰，而迷失方向、乱了方寸，放弃自己坚持品质的策略，从而降到去与山寨企业进行价格战。 只有当产品生命周期进入成熟期后，此时的价格战，才是真正的价格战。这一时期，由于产品已经开始为人们理解和接受，逐渐深入人心而市场还有很大的空间，此时打价格战确实是正当其时！为了夺取市场份额，主动降价，迅速铺设网络，实现超常规发展，是每个企业的追求。这个阶段各个企业扩大产能，提高效率和市场占有率为第一目标。而此前在导入期阶段，凭借价格战得益的小企业会被市场所淘汰。目前热泵市场的发展刚刚开始。企业发展是长期行为，比拼的是耐力，笑到最后才能笑到最好。

做品牌贵在坚持