苍梧路加油站是连云港石油地级城区站，周边不远处是竞争对手的汽油型大站。今年以来，面对复杂多变的市场环境，苍梧路加油站密切关注竞争对手营销措施，细化竞争策略，精准营销、精准服务，在困难中逆势增长。2018年实现汽油销售同比增长40.0%，首次迈入汽油万吨级大关。

“加油站+样板站 ”

多样营销，提升车辆进站率

一是“线下+线上”营销，吸引新老客户。“线下”营销圈粉。进入苍梧路加油站，就会看到柱子上悬挂着醒目的加油优惠信息，油站LED灯、灯箱、墙体广告等加大优惠信息的宣传，营造热烈的营销氛围。“线上”营销吸粉。苍梧路加油站利用客户微信群，第一时间在群里发布油站优惠活动。同时发动客户转发优惠信息和油站定位到朋友圈，以客户传客户的方式，实现精准营销。

二是“上门”营销，扩大客户规模。面对竞争激烈的市场环境，苍梧路加油站全体员工转变观念，由站长牵头对辖区内的大企业、车队、网约车等客户群进行走访，向他们详细介绍优惠营销活动，一户一策为对方制定采购方案。同时积极开展加油卡进社区、参加汽车展销会等活动，派发油站宣传页，开展上门办卡业务，不断扩宽客户群体。2018年新开发连云港市公务用车服务中心、市中级人民法院、公交公司等单位客户。连云港市公务用车服务中心单个客户2018年加油量约200吨。

调整布局，提升车辆通过率

苍梧路加油站通过管控系统调取数据，对加油站客户需求和市场走向进行精准分析，形成专题调查分析报告，报请分公司适时对站里的加油机、加油枪进行科学调整，使油品布局更趋合理，提升车辆通过率。

强化服务，提升客户回头率

微笑服务是起点。“您好，欢迎光临苍梧路加油站，95号汽油加满吗？”，一进入苍梧路加油站，就能感受到员工笑脸相迎的氛围，加油过程中，加油员工严格执行“加油八步法”，面带笑容，精神饱满，让客户被热情的服务所感染，提高客户回头率。

综合服务是纽带。在苍梧路加油站不仅可以加油，还能洗车，还可以喝咖啡、吃面包，不断为客户提供时尚、快捷的综合服务，不断地对加油站进行精准改造、便利店商品配置、商业氛围营造等一系列服务模式转变，拓展新业态，引进汽服、特色商品、保险等增值服务项目，扩大销售半径，构建“人?车?生活”综合服务生态圈，提升客户体验，提高客户回头率。

?智能服务添彩。在苍梧路加油站客户可以体验到自助发卡机、微信扫码开票等智能化服务，自助洗车等汽服业务，智能化的建设丰富了客户的消费体验，提升客户满意度，提高客户回头率。

“加油站+站长站”

“1+N”模式全员化

苍梧路加油站实行“1+N”的师带徒模式，师傅指导员工学习加油、营销、开票等多项业务，实现一人多岗、一岗多能，一名员工掌握多项技能，哪里需要去哪里，大大提高油站业务效率和质量。

营销演练常态化

苍梧路加油站利用交接班时间向全员宣贯“开口营销是增量增资的保障”，鼓励员工多开口、多营销，并且进行加油演练，员工之间互查互评，通过角色演练的方式，发现问题、解决问题、提升服务能力。

考核评比透明化

“我们这个月工资多出了综合服务奖励一栏”，加油员小倪指着墙上的工资表高兴地说道到。旁边做单子的小陈连忙凑过来，“我看看，大家工资都多了，真好”，小陈边看边说到。这时站长走进来，“奖励还不止这些，还有大干70天劳动销售竞赛的专项奖励，为客户提供优质的服务、主动开口营销，是我们多拿工资的保障”，站长边走边说。苍梧路加油站站长室的销售看板上，有全站人员的工资明细，也有全站人员的包机包枪数据，还有全站人员每天非油品的销售数据等等。一张销售看板有销量情况也有收入情况，大家都能看得到，考核评比透明化，大家比一比、赛一赛，充分调动站内员工积极性。?

“加油站+家油站”

优化油站氛围，提升“小家”气质。

站内员工齐动手，一点一点改善站容站貌，从细节入手，打造优美、温馨、舒适的消费环境，同时通过齐动手培养站内员工“家油站”意识。一是优化海报架，将营销活动集成在广告机上，配合视频，增强宣传的吸引力。二是优化非油品地堆陈列，将普通陈列改为错层地堆陈列，最大限度地增加商品品类的丰富程度。三是优化非油品仓库布局，对仓库进行分区，根据商品的紧俏程度、库存天数、取用方便，在仓库分区基础上，重新设置核心商品区、粮油区、百货区等，提高使用效率。四是优化员工活动室，增强“家油站”氛围，提升站内员工团队意识。

推进环卫驿站，彰显“大家”情怀。

苍梧路加油站环卫驿站面积约20平方米，空调、微波炉、水瓶、板凳、桌椅、书报架、药箱等生活设施一应俱全。环卫工人在苍梧路环卫驿站“洗洗手、擦擦汗、歇歇脚、喝喝茶、乘乘凉、取取暖、热热饭”已成为习惯。油站员工将环卫工人视为兄弟姐妹，环卫工人更将加油站视为自己的“家”，看到加油员工很忙，他们时常帮忙把楼梯、走道、厕所打扫干净。?

（徐慧）