今年以来，成品油需求增速放缓、市场供给过剩、价格竞争更趋惨烈，国内经济增速放缓，外部汽车等行业景气低迷。为打破市场低迷局面，确保经营总量、机出零售同比两不降的目标，实现“破冰”，益阳公司精准布控，精准施策，确保“一站一策”落到实处，确保因地制宜，因站制宜、因人制宜，实现营销闭环。该公司零售量同比增长0.3%，全省排名第6；机出零售同比增长0.7%，机出同比增幅全省排名第8。

精准布控，突出增量效果

“某私营加油站今日起汽油优惠0.5元/升，加油还送礼品。对我站影响较大，请求支持。”“某个体加油站即将开业，开业期间汽油优惠0.6元/升，柴油优惠0.8元/升，”益阳公司市场监控群内，站长第一时间上报竞争对手信息。?“马上申请优惠政策，请各位严密监控本站销量变化，有问题及时沟通。”该公司零管主任蒋勇立即回复。

该公司为实现精准布控，加强市场调研，建立市场监控网，提高市场信息的敏感度与反应度，真正实现竞争边际最大化。该公司根据市场变化情况，因站制宜，实施“点对点”、“一站两价”、“择日优惠”、“限时优惠”等优价竞争策略，对营销资源投放站点区域、增量效果、打击力度进行实时监控，及时评价，不断提高营销资源精准投放、高效投放的水平，将营销资源用在刀刃上，提高营销“子弹”的命中率、杀伤力。2018年该公司累计60座站点参与优价竞争，优化调整30余次，有效遏制了竞争对手企图通过低价倾销来抢占市场的营销模式，夯实了该公司市场占有率。柴油竞争牢牢把握点上要狠原则，抓住关键站点提高优价力度，其中以天运、益兰、益沅3座站增量效果最为突出，2018年同比增量1.1万吨，该公司柴油实现同比增长4.5%，扭转了连续3年柴油销量持续下滑的颓势。

精准施策，深挖增量潜力

“咦，以前加晚油看你们还要把加油管线缠绕好，现在管线自动伸缩，设备越来越先进了！”一客户好奇打量着罗溪站加油机上的“胶管悬挂设备”。“是啊，我们再也不要反复缠绕了，减轻了我们很大的劳动强度了，不止这个，以后油罐卸油，您再也不要等候了，我们还安装了防水滤芯，可以边卸边加。”加油员黄哲自豪地说到。

为做实“一站一策”，提升单站竞争力，该公司全区统筹，更换加油机25台，3座汽油大站更换4枪机，大大提高了加油效率；对16座站安装了加油机胶管悬挂系统，减轻加油员劳动强度、减轻胶管磨损程度；已安装使用防水滤芯的加油站54座，占在营站70%，大大减少了因加油站卸油造成的客户流失；针对汽油择日优惠站点增设车辆分道、油品指示牌，提高车辆通过率。加油站优化排班，加油高峰期实行内部小时工，组织的机关青年志愿者分组进站帮扶，解决加油站人员不足的问题。完善加油站服务功能，对已有的4座汽服站点持续开展了免费送洗车活动，提升客户消费体验。开展多元化宣传方式，促进经营。通过微信自媒体平台推送优价信息；在站内进出口、加油机、立柱等醒目位置张贴海报；在站外向客户派送宣传折页对活动内容进行宣传推广以求能增强市场竞争力，扩大优价效果。

为鼓励加油站走出去，主动营销，挖掘柴油大客户。今年该公司修订机出配送考核办法，通过量化任务指标，奖罚每月兑现。同时建立客户档案，根据客户用户销量制定梯度优惠，灵活制价，实现量效最大化。2018年，该公司实现机出配送5140吨，新增配送客户600余户，累计兑现奖励16.33万元。（谢静?肖军）