面对春节期间用油单位需求持续下滑，成品油市场竞争日益激烈的经营困境，汕头石油主动亮剑，通过加强走访维系客户、差异营销贴近市场、考核通报传递压力，以“三招”致胜，逆市实现直批销售“满堂红”。1月份，直批销售完成当月计划的140%，同比增长54.5%。

早行动，加强走访维系客户。自2018年12月底起，汕头石油分管领导已主动带队上门拜访大户、要户，一方面详细了解客户的备货情况和购买需求，提前衔接月度合同及节前购买事宜，设法锁定供货量，另一方面借新年来临之际为客户对公司的支持之意表示感谢，打好感情牌，做好客户维系，增强客户的忠诚度。同时，紧盯客户已售未提情况，及时提醒客户购油，抓住节前最后一波补货行情。

贴市场，差异营销发展客户。该公司成立由业务部及相关客户经理组成的大客户营销组，强化差异营销政策，主动对辖区内重点目标客户开展两期地毯式走访，瞄准重点客户群体，努力揽回游离客户，筛选出有合作意向的客户作为潜在发展客户，并逐户制订针对营销策略，力争将潜在客户“收入囊中”。针对部分客户对价格敏感度较高，容易转到其他系统外相对低价的社会单位购买的情况，该公司结合市场变化，加强与省公司沟通，灵活采取价格杠杆，通过实行“锁定价格，分批供货；锁定销量，分期定价”的销售策略，牢牢锁定重点客户。当月，拉回及新增客户15个，拉回及新增销量1696吨。

强通报，全力营造竞赛氛围。为激发营销人员的动力，该公司不断强化通报机制，一方面建立营销人员微信群，每日将销售排名进行通报，由分管领导定时点评，另一方面每周组织营销人员参加营销分析会，向客户经理传递压力，营造良好竞赛氛围，促使落后人员赶超先进，先进人员超越自我，有效提升了营销人员的积极性，全力奋进实现扩销增量。（赖蔚华 刘欣欣）