“刮风下雨或者天气不好的情况才是最好到码头走访客户的时机，因为船都出不了海，会停泊在岸边，守船的客户住在岸边不远的地方，我们就趁这个时间去走访。”广西北海石油合浦片区西场加油站站长陈海总结道。该站位于合浦县西部，是一座农网小站，位置偏僻，周边有4座社会加油站，主要客户为小客车、小货车、摩托车车主、季节性小渔船用油客户。?由于4座社会站柴油价格优惠幅度大，并有充值返利活动，经营形式严峻。

年初渔船开始出海捕鱼，为维护老客户开发新客户，陈海和员工到距离加油站10公里最远的官井那边的码头进行走访，而且都是趁着下雨刮风时机。

一天刮大风下大雨，陈海披上雨衣骑着摩托车来到码头，码头的路不好走，泥泞不堪，他深一脚浅一脚一家一家敲门。“张哥您好，我又来了，最近您很忙呀，出了几天海啊？”陈海先是走访老客户，可以了解老客户需求和用油情况，同时从老客户那里可以得知新客户信息，或者直接介绍新客户。“海兄弟这种天气你还过来，真是够拼的。佩服你！”张先生是陈海的忠实客户，他有两条船，都在该站用油。这次走访，陈海从张先生那里得知最近私油贩子送油上门的价格和频率，以及提供了一些用私油客户的联系方式。

谢过张先生，陈海又去李老板那里，李老板是在码头开杂货店的，销售泵、织网等，也是上码头的落脚点，很多客户都在他这里消费，是信息传播的重要渠道之一。他已经和李老板很熟络了，他主要让李老板帮忙宣传用油优惠、数质量优势和发放名片，同时了解渔船客户的情况。

私油优势主要是便宜和随叫随到，为了锁定这些客户。陈海想到了组团优惠和帮助客户租车，批量拉油优惠的营销政策。他先了解客户一般一次用油需求量是60升，就两大塑料油桶，一辆车可以承载的油桶数量和重量，从码头到加油站租车一趟的费用，然后联系好好几辆车。他把租车费用和批量优惠的价格细细算给客户，再把油品数质量优势及用私油的弊端客观告知客户。他还把走访到的客户建立客户群，一旦客户用油需求，马上联系车辆到站打油，而且无论什么时候过来都有人工服务。这样一条龙的贴心服务让客户享受优惠的同时安心、放心。这一次他又开发了12个客户。

慢慢地渔船用油客户通通被西场加油站“收入囊中”，经常看见该站摆满了客户。在竞争恶劣的条件下，突出重围觅生机，截止4月29日，该站汽油柴油同比增幅25%。

（徐海兰）