四月，茂名市地区出现历史罕见的连续大暴雨恶劣天气，导致茂名周边不少工地、工厂停工停产，站外销售业务需求量急剧减少。为确保站外销售市场份额不丢，茂名石油以开拓新客户为中心，深耕边贸市场，了解客户用油需求、宣传直分销优惠政策、为客户提供增值服务，积极拓市扩销，成功扭转站外销售业务销量下滑的局面，4月截至28日，该公司实现站外销售30432吨。

挂图作战，逐一攻破

茂名石油业务部结合市场变化情况，制定客户销量变化预警机制，客户经理建立客户自画像，实现一户一策，确立走访目标，按区域走访。4月，他们走访了广西等边贸地区的新客户，抓住油价调涨契机，积极引导客户购油。同时，他们利用五一前备货行情，以及近期柴油刚需释放两个有利因素，对本地内重点工程项目，混凝土、交通运输等行业情况进行调研，掌握客户动态，大力推介油品，并继续采取一户一价、汽柴搭配、抱团销售等方式，提高客户供货率，努力保持销量稳步增长。

茂名石油业务部深入市场了解真实情况，建立客户档案，详细登记客户需求信息，根据地区、油品种类、需求数量等对客户进行细分。这样一来，每个区域的客户信息都一目了然，由客户“点”形成信息“面”，有助于精准营销。茂名石油要求客户经理将所有要走访的站外销售客户的位置在电子地图上标注，并以红、黄、绿、灰4种颜色区分，实行挂图作战。他们主要以维护红客户，开发黄、绿、灰客户，逐个进行堡垒式攻破，促进直分销量的增长。

服务到位，轻松无忧

“如今，我们的站外销售业务通过我们的专线火车最远已经发展到了两千多公里外的云贵地区。”谈及开展的站外销售业务，分管茂名石油该项业务的负责人自豪地说。

今年初，一位老客户同学向客户经理何清诉苦，说他在云南某处承包修路。由于地理位置偏远，油品供应商给出的供油价格远超市场价。面对1900多公里外的订单，何清没有推辞，他先向公司申请优惠政策，然后找到了可以节省运费的配送点，梳理出铁路发运的层层程序的最佳省钱方案致电该同学，宣传茂名石油铁路专线优势，摆道理论事实，让老同学当机立断定下了1400吨销量。

“如果新顾客对油价敏感且追求利润最大化，我们可以每天关注国际原油价格及周边省份油价，及时提醒客户是否要购油，尽量做到让客户在油价处于低位时购油。”该公司相关负责人表示。在提醒客户及时购油的同时，茂名石油还及时告知客户优惠活动信息，为他们算细账，赢得了客户的认可。

降低油品配送过程中的损耗，减少顾客损失，也是该公司让新客户变老客户的有效做法之一。茂名石油为同一家顾客选固定车牌号的油品运送车辆和驾驶员，首次运油押车由配送负责人锁定损耗误差，然后再根据误差做好油品数质量管理，若客户有加油机则定期帮其做好检验，通过这种“专人、专管、专车”的方式帮客户把油品配送过程中的损耗降至最低。久而久之，顾客尝到了中国石化油品质优量足的甜头，回头率不断提高。（李叶霞 罗晶晶）