针对“五一”小长假期间出行人数众多，成品油消费迎来高峰的情况，茂名石油通过找准假期营销重点，纵横切入营销；零售直批双兼顾，走访维护两不误；深化三项制度改革，激发营销新活力；打击黑油不停歇，净化市场助增量，“四驾马车”激发油站营销新活力。4月30日-5月3日，该公司机出零售突破五千吨，其中机出汽油同比12.3%，创历史新高。

找准假期营销重点，纵横切入营销

茂名石油紧抓茂名地区正在大力推进新农村建设，提前了解五一假期最热的“新农村游”景点，紧抓自驾游车辆增多的机会，开展综合性服务、加油满赠、机出优惠、充值返利、限时满减、油非互促等活动，全方位营销，扩大市场份额。

茂名石油将现场管理与增值服务作为提高客户满意度的重要措施，采取简易洗车场、与汽服店经营合作两种模式，持续开展“加油送洗车”活动。顾客加注高标号汽油达到30升以上即可获赠一张洗车券，享受一次洗车服务。目前，茂名石油的洗车业务覆盖5个经营部30座加油站，“加油后顺便洗个车”成为客户消费新模式。

零售直批双兼顾，走访维护两不误

为深挖市场潜力，茂名石油抓住雨季结束茂名市各大工程启动、节假日等商机，全力开发潜在客户，维护现有客户。他们将客户化档分级，安排业务部、经营部、加油站分别负责，点对点走访开发维护，围绕客户需求提供充值返利、小额配送、机出优惠等增值服务，成功开发客户5家。

茂名石油部分以柴油销售为主的加油站，运输客户较多。他们针对该特点，在加油机旁贴上客户微信群二维码，邀请来往柴油车司机扫码进群，时时了解站内最新促销动态，既让他们得到了实惠，又增加了客户黏性，促进了加油站柴油销量的提升。

“李先生，我们公司针对工程用油、农场用油的直批客户推出优惠政策，购油量越大，优惠越大。您可以介绍一些朋友来，我给您申请优惠。”“好的，我问下我身边的朋友。”茂名石油直批客户经理何清在直批优惠政策出台后，第一时间通知老客户。在何清的客户档案里，清楚地记录着客户的需求、用途、用油周期等，以便随时为他们提供服务。“由于相同行业的客户圈子比较集中，我们可以通过以旧带新的形式，将老客户、新客户都‘黏住’”， 何清介绍。为了挖掘客户，茂名石油直批客户经理平时注意收集客户信息，经常与客户沟通交流，了解他们的购油用途、操作流程、运作模式等；直批客户经理还经常跑市场，掌握油桶、油泵、油管等价格信息，给客户出主意，为他们制定最佳用油方案。

深化三项制度改革，激发营销新活力

节假日期间，为激发加油站销售活力，茂名石油将加油速度快、推销技能强、服务质量优的员工灵活安排进加油高峰期、销售高峰期，并结合油站的实际情况分别实行假期排班模式，在确保经营管理正常运转的同时，提高人均劳效。

茂名石油通过推行“优化排班，大班制改革”，科学整合加油站人员编制，从一岗多人向一人多岗、一岗多能转变。该公司打破“基本工资+绩效考核”的传统模式，推行吨油联量计酬、非油品定阶奖励、重点商品销售竞赛等机制，实现员工多劳多得，加油站多卖多得，提高了油站各岗位工作效率，实现全员增收。“大班制改革前，大家都是各干个的，站外加油员觉得卖货是易捷便利店营业员的工作，他们只要加油就够了。自从大班制改革后，不管是加油服务、维持现场秩序，还是开口营销，员工都会主动去做，月月都能拿奖，实现了个人增收。”看着最新的销售排行榜，再次名列前茅的名丰加油站站长何志斌高兴地说。

打击黑油不停歇，净化市场助增量

五一小长假前，针对黑油窝点有所抬头的现场，茂名石油茂南经营部和化州经营部联合茂名市发改局、安监局等部门开展“打非治违”行动。他们在化州市合江镇和平定镇交界处发现一辆流动加油车正当街兜售汽油，随后在附近查处了一个非法销售汽油的黑窝点，现场查获非法汽油300升和柴油8吨。茂南经营部积极配合地方政府深入开展“打非治违”行动，加大市场整治力度，发动广大员工收集成品油违法经营的蛛丝马迹，为执法人员提供准确的依据。对重点路段、重大窝点，以及隐藏在居民楼、停车场的小窝点进行一网打尽。茂南经营部配合执法部门开展专项行动7次，查处非法加油窝点7个，查扣涉嫌非法汽柴油超百吨，有效震慑了违法经营行为，为公司创造了更好的经营环境。（李叶霞 林义隆）