今年以来，在中油、地炼、走私油的冲击下，景德镇地区成品油竞争局势非常严峻，随着中化的强势进驻，成品油竞争态势益加呈现白热化。四月份以来，景德镇石油通过多措并举，努力拓销增量，在逆市取得较好成绩。景德镇石油4月份直分销完成省公司计划数的140.5%，同比增幅62%。其中汽油同比增幅60%，柴油同比增幅63%，各项指标均在省公司排名靠前。

一是调整考核，激发活力。为有效提高直分销客户经理的积极性，景德镇公司针对客户经理考核进行了专项调整，对于高于省公司当月平均价格的按4.2元/吨的吨油工资核算，低于省公司当月平均价格的按3.8元/吨的吨油工资核算，与省公司平均价格持平的按4元/吨的吨油工资核算。在考核奖励总体提高的同时，销量与省公司月平均价格联系起来，也注重了价格即效益的考核，达到量效兼顾的效果。针对小额配送车的考核调整为：当月销售配送量达到140吨及以上的，吨油工资按45元/吨核算，当月销售配送量140吨以下的，吨油工资按40元/吨核算。提高了考核基数，并且分类考核，不再是一刀切的40元/吨，有效激发配送车司机做量冲140吨的热情。新的考核细则实施后，拉大了多做与少做的待遇差距，进一步加大了奖励力度，提高了客户经理与小配车司机的积极性。

二是加强市场开发，扩大汽油销量。要做大直分销销量，就需不断加强市场开发力度。在4月份，景德镇公司盯住了汽油市场，研究竞争对手客户及新增客户，制定详细的客户走访计划，并加强市场走访力度，全力扩大汽油销售规模。4月份新增和抢夺中油汽油客户13家，取得明显效果，在当月汽油同比增长136.2%。抓汽油客户的同时，分公司不忘挖掘柴油客户特别是工地客户，本月月有三家昌景黄铁路工务段项目开工，经过努力，我司与其顺利签定供油合同，日均供油3吨以上。

三是扩大“以站代库”销售规模，强化“打非治违”力度。为更好发挥乐平县公司大连路“以站代库”作用，提升销量，景德镇公司加强了“以站代库”作用，在培育以乐平市油站站点为中心，努力拓展周边市场如鄱阳、昌江、德兴的直分销市场，提升竞争力，尤其注重“以站代库”与特殊重点客户的关联性建立。为体现中石化优势，景德镇分公司加大油品质量宣传，向客户传导非标油对机械的损害后果，为客户算长期“经济账”，改变客户一味追求低价油的观念，达到增量增效的目的。为遏制市场上 “自流黑”现象，今年以来，景德镇石油加大同政府沟通力度，建微信群，把政府有关部门人员纳入群内，通过员工的监控、举报，明确非法油罐、黑窝点的交易地点、频次等信息，在第一时间查处“自流黑”非法经营场所，肃清市场，起到强大的威慑作用。（周铭东）