广西柳州石油三江桥头站是一座以汽油为主的汽油主力站，而柴油以机出零配为主。今年5月，该站月销量570吨，非油品月销售17万元，目前用工8人。

过去，该站大多数员工对非油业务的认识是，卖非油是为了完成任务。在这种思想认识的影响下，员工对非油的销售没有积极性，基本以燃油宝为主，现场推销只有燃油宝，久而久之，客户对员工单调乏味的推荐感到麻木，导致购买欲下降。

为了扭转这种局面，站长曾广坚从员工最关心的提高收入入手，带领员工研究非油提成计算方法、了解高提成（毛利）商品，提高现场推销质量，通过提高员工提成，打通了加油站非油业绩快速提升的通道。

吃透提成计算方法，鼓励员工多销售

非油的提成分重点商品与非重点商品两种方法计算。曾广坚跟员工详细讲解销售每一样商品拿多少提成，然后每天和员工一起算当天提成收入，逐步把员工以前每天要完成多少任务的概念，转换成每天要创造多少收入。通过“创收”概念引导员工根据原来的销售情况设定一个小目标——一个能轻松完成的目标，并对目标进行细化与生活化。

比如某员工今天自己买了一包烟，如果想抽好点50元的烟，那么只要完成50元的提成就可以了，拿到50元的提成难吗？不难，只要销售4件水2瓶宝就可以把烟钱找回来了。那么当完成50元的提成后，那么完成70元的提成怎么样？慢慢地，员工们发现原来销售没有这么难，努力一下就可以做到。销量增加后员工收入直线上涨，做到了量效双收。

此外，桥头站每月坚持现场组织销售竞赛，提高员工参与积极性，增加团队合作训练，提升员工团队荣誉感。

走出“宝王”误区，争做“水王”、“粮油王”、“纸王”、“机油王”

在以前，桥头站从没有深入思考过非油商品与提成的关系，后来经片区经理梁东兰提醒后去研究，才发现目前重点商品的提成都很高。发现这个“秘密”以后，桥头站在员工中灌输了不仅可以做“宝王”，还可以做“水王”、“粮油王”、“纸王”、“机油王”的思想。让员工自我量身打造，寻找销售的主攻目标，让每一样商品都成为“创收”的道路。而且桥头站用以点带面、通过销售能手榜样示范作用，引导员工勤开口；通过高收入员工的影响力，激发员工产生多创收的动力。

不断激励员工，为员工加油鼓与呼

作为一站之长，曾广坚始终以一个站的经营者的角度去关注员工，因为“员工每天工作的好坏与站长是否关注有很大的关系”。他关心员工的销售，每天和员工一起计算员工当天的收入，实时激励员工鼓励员工。他说：“如果站长不关注员工的工作，员工就会松懈或麻木。”

他还充分发挥其计算能力强的特点，研究公司给的每一项增加收入的方案及竞赛，简化后及时传输给员工，让员工参与进来共同讨论，共同了解如何创收。

经过以上努力，桥头站的经营业务令人“惊艳”。今年2至5月，该站员工的人均非油提成由原来900元逐步增加到现在的2300元，人均营业额也同比增加了2倍。

（潘国秋）