今年以来，汕头石油密切关注国际形势、市场价格、已售未提、资源情况等方面信息，强化对市场动态的把握，紧跟省公司营销节奏，做好营销政策的宣传，化解面上长时间价格差的竞争劣势，取得较好效果。截至6月份，该公司站外销售完成计划150％，同比增长60％。

为做大站外销售，该公司进一步细分市场需求，加大客户维护力度，一方面在年初重新梳理全区流失及潜在客户，制订详细开拓计划，落实每个客户经理多次上门走访，摸清客户购油渠道，逐户制定销量目标和配套措施，设法实现供货，上半年开单客户数同比增加 5个，拉回及新增客户49个，增加销量8947吨；另一方面对重点竞争客户落实专人负责，结合市场变化加强与省公司沟通，灵活采取价格杠杆，通过实行“锁定价格，分批供货；锁定销量，分期定价”的销售策略，牢牢锁定客户。

同时，该公司还调整考核权重，3月份重新修订了客户经理考核办法，调整中间商、社会油站及终端客户吨油劳务计提比例，加大对客户数的考核力度，敦促客户经理加强维护客户意识，从而激发营销潜力。（赖蔚华）