随着市场竞争日趋激烈，今年上半年，荆州石油紧抓市场机遇，不等不靠，实现了同比不降、任务过半目标，其中汽油同比增长5%。

下好精准营销棋，实现区域汽油增量

荆州石油坚持每月到各个县市开展走访调研，4月组织各县市公司开展区域制市场分析，对成品油经营市场进行了深入了解，针对汽油客户得出一个结论，汽油客户基本上为私家车客户，该客户群体比较注重品质，为此打造了一系列具有荆州品牌的营销活动，如农村市场“乡镇汽油优惠周”、旅游景点“周末旅游惠”、城区市场“最红星期五、感恩星期三”、工矿集中区域“下班天天见”、高端住宅区“周二高标体验日或逢五逢八高标惠”，与交叉营销、油非互动、加油送洗车、网厅营销等活动相结合，通过一系列活动和分区域实施，增量效果明显。并安排专人每天关注销量变化、调整营销活动，每日评估、实时盯守。对开展活动后效果不明显加油站坚决取消，向服务和改革要销量。确保每一笔优惠用在刀刃上。

打好资源保供棋，实现油站平稳运行

荆州石油通过对往年成品油市场开展分析后，了解到荆州为农业大市，预计节日期间会有大量车流返乡，克服柳林洲油库关闭影响，垫高油站库存，要求县市公司和加油站通过微信、钉钉群每日上报脱销情况，对脱销预警加油站油品业务部、数质量物流部、县市公司、加油站紧密配合、无缝衔接，确保油品能够在第一时间内配送到站，将脱销影响降到最低。针对节日期间加油站，特别是乡镇加油车辆为猛增，油站繁忙情况荆州公司提前做好优化排班，安排机关帮扶队进站帮扶，确保油站员工能够劳逸结合，以更充沛的精力投入到工作中。

下好改造投营棋，实现销售快速恢复

荆州石油面临今年91座站开展防渗改造压力，提前谋划抢时间、控工期，唱好“分、回、稳、提、馈”五字诀，将停业站影响降到最低。针对端午节期间返乡客户较多特点，把握销售高峰期确保所有改造站在节前投营，立即开展开业大酬宾营销活动，确保客户迅速回流，对需要改造的加油站移到节后或者销售淡季开始停业改造。

下好三增改革棋，实现员工销售积极性提升

荆州石油在全市推行全员营销，充分体现“谁销售、谁提成”的分配理念，对加油站实行联量薪酬，大型加油站实行升油含量工资、小型加油站实行“基数+吨油含量工资”，员工多销多得，销售激情稳步提升。纷纷走出户外开展客户维系，如高考期间，各县市公司加油站在考点设立服务点，借助家长等候间隙开展加油卡宣传活动。在五五、六五充值期间开展活动前宣传、活动中执行和活动后传播，借助加油卡锁住汽油客户。并借助微信客户群开展营销活动宣传，让加油站能够多销售、多拿工资。

（江诗婷）