江苏连云港石油晶城加油站位于连云港市东海县城乡结合部，245国道和晶都大道交界处。该路段周边社会加油站多达10余座，这些加油站常年采用低价赊销、不带票销售等手段进行非对称竞争。

面对激烈的竞争局面，晶城加油站充分发挥中国石化网络优势，运用“油油”、“油非”等营销活动，一着不让抢客户，取得了好的效果。上半年，该站汽柴油销售同比增长12.3%，客户数同比增加了31.1%。

细分市场，快速跟进

为进一步了解周边社会加油站的客户构成和主要客户群，站长李莹莹带领员工连续多日轮流守候在这些加油站的进出口处，了解车流量大小和进站加油车辆的车型、车号，梳理、辨别是私家车还是公务用车，细分市场，分析客户类型，做到有的放矢。

李莹莹还亲自驾车进站加油，体验社会站的服务和营销手段，和进站加油客户交流，了解社会站的业务流程和加油、灌桶的优惠政策，研究竞争对手，做到知己知彼。

在对潜在大客户进行重点走访时，李莹莹了解到部分客户对社会站的短斤少两现象颇有怨言，她快速跟进，多次上门做这些客户的工作，详细介绍中石化的品牌、网络、资源、计质量、服务优势，成功开发了一批一直在社会站加油的单位客户。

细分客户，重点突破

上半年，针对私家车，晶城加油站重点发力，围绕加油站周边小区，连续开展了12次IC卡进社区活动，累计新办IC卡600余张，吸引私家车到中石化加油站加油，取得了较好效果。

晶城加油站还通过开展客户大走访活动，及时收集、梳理客户信息，细分市场、细分客户，对重点客户，晶城站责任到人，有针对性采取开发措施，开发大客户21个，实现了重点突破。

晶城站建立员工微信群，大家有了好的想法、思路，积极在群中讨论，力求措施更加切实可行。成功开发了新客户，大家也在群中进行分享，群成员纷纷“点赞”，给予鼓励。

细化措施，精准营销

晶城加油站细化措施，为客户量身定制差异化营销活动。针对当地物流客户，加油站推出了“大客户加油梯度优惠活动”；对长途车客户推出“相惠（会）在晶城站”活动；对私家车客户，有针对性地开展加油送礼营销活动。

晶城站将服务承诺和服务项目上墙，增加为顾客擦拭车窗玻璃、提供维修小工具、油品知识咨询和道路指南，免费加水，免费早餐等特色服务，把“头回客”变成“回头客”。

强化员工“加油八步法”的培训和考核，站长每天现场加油4个小时以上，既提高了加油站现场服务水平，又及时了解客户需求，及时调整营销措施，实现精准营销。

针对加油站靠近东海水晶城的有利条件，晶城加油站积极参与水晶城“开业五周年”庆典，开展了“IC卡进水晶城”活动，吸引水晶城商户和外地来水晶城购物的客户到中石化加油站加油，提高中石化品牌形象。（苗立连）