锻造浙江省销量冠军加油站

7月21日一早，浙江高速石油高速常山站站长毛亚平查询加油站昨日销售记录，408吨的日销售量数据跳出屏幕。“好消息！昨天我们又破纪录了，408吨”，毛站长兴奋地大声告诉员工们这一喜讯。这是浙江高速石油高速常山站近一个月以来销量直线上升后再次突破历史记录缩影。

一直以来，高速常山站月销量近万吨，是浙江单站油品销量最高的加油站，也是浙江高速石油最繁忙的加油站。但是，就在今年 4、5月期间，高速常山站销量出现了低谷，周边市场竞争异常激烈，各类降价促销此起彼伏，竞争对手疯狂侵吞油站顾客群体,销量下降20%左右，全站人员是看在眼里急在心里。

经过一个月的努力，从下降20%提升到增长30%，高速常山站实现销量从低谷到高峰的反转。成绩的取得主要得益于油站紧贴市场，巧妙促销，亲情服务，稳定了老顾客，吸引新顾客的一系列的措施，销量一路飘红也成了情理中事。

重市场：增设活动送券封顶档次，提高现场加满率

一个月前，经过现场通过和司机沟通了解，大部分司机对高速常山站送券封顶活动表示不理解。因为多数车辆油箱加一次一般都在5000元之上，远远高于封顶数字，封顶额偏低对加油率造成了较大影响，再加上周边的价格竞争都异常激烈，周边许多油站综合优惠都在1元/升以上。不在高速常山站加满油，势必会造成小部分顾客的流失，油站既要紧跟周边市场，但又不能直接降价竞争。是不是可以通过提高油非互动的档次？在原有封顶的基础上增加档位至5000元封顶，一下子油站加满率就起到了立竿见影的效果，并且以点带面，许多流失的老顾客也渐渐回到高速常山站。每天的交易笔数增加了20%，大额加油笔数也从原来每天20来笔增加到现在的80来笔。现场还得到了服务区的大力支持，保安在进口处就开始对加油车辆进行引导，充分利用了加油通道。每天虽然“车满为患”，但加油秩序井然有序。让司机都能快速加到油品，减少等待时间。加满率的提高是销量提升的关键所在。

巧促销：增加大件商品，提高顾客黏性和回头率

随着现在遍地开花的油非互动，大部分司机对日常牛奶、泡面等副食品产生的疲倦状态。如何在商品上吸引顾客？加油站想尽办法：先开始的粮油商品、再到小家电，再到现在的大家电。顾客对高速常山站的商品越来越满意，甚至加油高峰时排队等一个小时也要在高速常山站加油，只为兑换大件家电商品。增加大件商品还有一个好处就是缓解了因销量提升带来的商品兑换时间较长容易引起堵车现象的缺点。司机可以连续多加几次油后在一个月内一次性来换购大件电器商品。这样非油销量上升的同时，现场还不会显得异常繁忙，加满率和现场通过率均得到提高，加油效率一下子高了起来，等待时间少了，还能领到自己喜欢的商品，让不同的司机都觉得物超所值。仅这一项油站的非油销售就达到80多万。顾客的黏性和回头率都达到了空前高涨，也确保了销量提升的保证。

强服务：增设“班组信微群”，提供超预期服务项目

在一次站务会议上，员工胡良亮提出我们站客户群不能24小时及时回复司机需求的弊端。为了更好地为司机服务，建议组建班组微信客户群，让每一个员工都成为油站的“客户经理”。一时间客户群成了员工每天必须关注的事，油价信息的传达、活动调整信息发布、顾客大件商品的预定、困难的求助等等都可在群内共享。管理人员也加入了所有的班组群对客户维护情况进行监督指导。班组微信群的开通不但提供司机每天想要了解的信息，还成为司机互帮互助的平台。如，上次一客户在距离常山站20公里处抛锚后在群里求助。高速常山站立即想办法在群里联系上另一客户，帮忙带上一桶油送到现场，解了顾客的燃眉之急；还有近几日的连续强降雨，油站及时在班组客户群里通报常山境内国省道被淹情况，让每一个司机尽可能选择走高速，以免误了时间。件件热心的帮助和亲情的服务深得司机好评，班组顾客群能提供的服务超出了客户预期，销量也就越来越好。

通过以上系列性促销和亲民措施，加油站的回头客越来越多了，销量也呈直线上升。截至目前，7月份多日销量突破400吨大关并且屡创新高，高速常山加油站也向名副其实浙江省第一站更近了一步。（毛亚平)