编者按：

在步入信息时代的今天，我们面对的市场已经发生巨大变化，客户需求更加个性化，新能源迅速发展。销售企业依靠云计算、大数据等技术，可精准制定经营策略，为客户提供高质量服务。未来，销售企业如何进一步提高技术创新含量，建设智慧型销售企业，实现企业战略转型和效益发展？如何创新发展思路，进行市场布局？本期《油品销售》推出专题，对这些问题进行探讨。

高端声音

销售业务的科技创新体现为三大方向

付斌(销售公司总经理)：一是安全绿色发展。今后，在国内环境敏感区域的许多加油站，将大概率面临拆迁可能，如果国家监管更趋严格，加油站拆掉时可能还必须进行土壤修复作业，这都是要应对的压力。二是网络信息技术的创新。数据采集、远程监控等技术对销售业务决策体系的支撑已经产生非常好的效果。集团公司提出的成品油智慧新格局的构建，也为销售业务发展明确了方向。三是新能源和替代能源对油品销售产生重大影响。电、氢、LNG等对汽柴油的消费影响正在逐步显现，随着时间推移，只会更为突出。

应建立鼓励市场开发模式创新的制度

朱圣珍(北京销售公司总经理)：一切创新都应该围绕着顾客个性化的需求，所有的产品都应围绕着需求来生产。创新不仅是如何找到油，还有市场模式的创新，销售企业特别需要鼓励市场开发模式创新的制度，激励几十万销售员工的创新活力。

加大研究力度，将数据资源变成数据资产

赵剑春(云南销售公司党委书记、总经理)：中国石油销售企业掌握着大量用户数据，是优良的流量入口，数据可发掘的价值高。我们需要成立更高级别的大数据商业资源应用机构，加大销售系统大数据资源研究利用力度，把数据资源变成资产，促进集团公司高质量发展。

原创技术对未来发展至关重要

肖宏伟(润滑油公司党委书记、总经理)：润滑油公司始终以研发为第一生产力。在基础创新方面，囊括了润滑油领域全部的国家级奖项，并在高铁、机器人、核电等各方面为国之重器助力。原创技术对我们未来发展至关重要，我们正朝着军工品质、大国重器的目标前进。

今年集团公司领导干部会议的主题是《加快推进科技创新，驱动公司高质量发展》。面对销售业务和科技创新之间的关系，可能许多人都会有这样那样的困惑。两者究竟存在怎样的关联度和结合点？科技创新对于销售业务当下的市场竞争意味着什么？又和销售业务的未来发展存在怎样的关系？

在领导干部会议上，油品销售企业相关领导展开深入研讨，通过充分的探讨，销售业务与科技创新如何融合发展，更加清晰地展现出来。

厘清认识：销售业务与科技创新密切相关

在会议上，无论是董事长讲话还是科技创新展，涉及销售业务的内容并不多。这是不是意味着销售业务距离科技创新甚远，或者两者关联度很弱？这是在集团公司领导干部会议上，销售领域代表集中讨论的话题之一。

按照常规思维看，销售业务的确很少涉及原创性的科技创新，因此缺少科技含量。但是销售业务为了适应自身的发展集中运用了各种技术，今后可能还将更多采用云计算、大数据、人工智能等新技术。油品销售服务，正在透露出愈加浓厚的科技气息。

因此，贵州销售党委书记、总经理曹景军表示：“服务也是科技，营销专家、市场专家、网络开发和市场管理专家，也是有技术含量的。他们每一天面对形形色色的客户，要能满足千变万化的需求，做好服务，真的不容易。”他的回答代表了相当一部分与会代表的心声。

认为销售业务与科技创新弱相关，还与人们对创新的认识有关。河南销售常务副书记赵明奎认为，创新并不是高深的理论，人人皆可；创新也不分大小，关键要管用适用。他说：“把别人的技术经验拿来结合岗位实际运用，见到好的效果，也是创新。发现问题通过分析解决了，也是创新。日常工作中，我们要树立正确的创新理念，要敢于突破思维定势和传统经验，不断寻求新思路和新方法。”

未来，成品油销售业务与科技创新的关联度将体现得更加充分。特别是在安全绿色发展、精准营销和能源替代上，科技创新可能决定着销售企业的未来。

加强应用：销售业务需要更多科技范儿

值得关注的是，在科技创新的“加持”下，越来越多的销售企业在效率、效益两个层面上都尝到了甜头，发展显现出强劲的内在驱动力。

在高科技概念浓重的雄安新区，有这么一座科技范儿十足的加油站雄安1站。去年通过智能化改造，雄安1站对客户的吸引力大大提升，同比销量增长1倍，非油销售收入提升7倍。其中高端客户受科技元素的吸引更明显，容城百分之七八十的高端客户基本都在雄安1站加油。

西藏销售党委书记、总经理梁生光高度认可双向可视频可对讲系统的应用效果，他说：“西藏地广人稀，加油站数量少，相当于整个上海市的面积都没有一座加油站。以前，可能一天也到不了一座加油站，现在，通过新的信息系统，一天可对所有加油站进行巡视检查。管理效率提高，吨油费用大幅降低，同时库站运行更加安全可靠。”

面对卡销比20%，80%都不是忠诚客户的情况，怎么能知道非卡客户是谁，需要什么服务？浙江销售常务副书记严志军说：“利用新技术对非卡客户进行研究和管理。开发APP，通过支付宝微信等方式支付，可以变相使非卡客户也成为我们的会员，实现自助加油、预约加油、不下车加油等，加油效率提高9%，减少了恶意逃单，还可以进行客户画像，通过这一主动营销活动，上半年127座油站实现了60%的汽油销量，提高了存量资产的效率，相当于新增40座万吨站。”此外，浙江销售还通过科技手段，实现加油站现场从事后管理向事中自动化管理转变，自动留痕、自动确认，既实现管理可控，又给员工做了减法。

面向未来：科技创新将在销售业务中发挥更大作用

销售公司总经理付斌表示：“销售业务加强科技创新，首要是做好顶层设计，在科技创新对未来成品油销售的零售业态和商业模式方面带来的变化，需要从集团公司整体层面研究、综合把握，销售公司也要组织销售企业跟踪变化、研究变化、适应变化。”

这一点得到了与会代表的广泛认可。曹景军表示，许多新技术对于销售企业都是新的启发和挑战，甚至会带来一场变革。面对这种变革，需要市场战略有更加整体的打法和长远规划，也需要我们充分利用市场的各种资源，进一步展开创新。

与会代表还表示，今后的销售业务如何利用大数据分析将会是重点，也是未来市场竞争中最关键、最重要的抓手。

云南销售公司党委书记、总经理赵剑春说：“掌握在销售企业手中的数据资源是集团公司最重要的资产，需要进一步加大研究和利用力度，把数据资源变成资产，促进高质量发展。”

河北销售常务副书记周德军称：“自主开发的非油产品是盈利的一个主要方向，但是开发新产品需要科技人才，也需要对人的消费行为习惯进行精细研究，这都基于大数据的挖掘。这是我们的短板，也是将来努力的发展方向。”

赵明奎表示，河南销售在科技创新方面要加大力度，将重点引导员工把握创新的实质，消除对创新的敬畏感，拉近创新与实际工作的距离，让创新在基层落地。

展望未来，销售业务将面临着越来越复杂严峻的宏观环境，市场竞争日趋白热化。而集团公司产业链整体发展，也要求销售业务要打造发展的“强板”。相信通过不断探索，通过科技创新的“加持”，销售业务迈向智慧营销的步伐会越来越快。(记者王晶)

短评：科技，塑造销售的未来

销售企业有什么科技含量？在提及科技创新的时候，时不时会听到这样的声音。仔细分辨会发现，这些声音当中多少都藏着误解和偏见。

相比油气产业链上的其他环节，销售业务确实有过科技含量不高的时期，也很难产生传统意义上的技术创新硬成果。但是，随着科技的进步和销售业务自身的发展，销售企业与过去已不可同日而语，无论从技术的应用还是集成，销售和科技创新都密切相关，而新能源和替代能源技术的发展，更直接影响着传统销售企业的生死存亡。

“对科技创新成果的应用也是创新。”华北石化常务副总经理李力斌这样表示。销售企业在应用科技创新成果这一点上体现得尤为突出。近年，随着安全环保升级，两级油气回收系统、双层罐改造、可视化监控等科技含量较高的技术设备、设施纷纷走进加油站，让现场管理更加科学规范、安全高效。

对技术的集成同样也是创新。销售企业也集中体现了这一点。正是依托于互联网+、无感支付、面部识别、大数据等诸多技术的集成，销售企业从此知道了客户是谁，客户在哪里，客户需要什么。基于此，营销工作更具针对性，更加精准。基于此，“人·车·生活”生态圈更加可行，3.0时代的智慧营销道路更加宽阔。

科技创新不仅影响着销售企业的现在，也决定着销售企业的未来。当今时代，受科技创新的推动，各种新能源发展方兴未艾，如火如荼的氢能就是一例。这些新能源正在对传统油气销售企业的发展空间进行挤压，有些甚至是颠覆性的。如果不密切关注这些方向，就有可能丧失发展的优势，动摇发展的基础。销售企业最直接地感知到这一点，因此，希望各个层面更加重视新能源技术发展趋势，适度加大对销售业务科技创新的投入力度，更加重视销售业务各类技术性人才的种种呼吁从来没有间断。

面向未来，科技创新驱动销售业务发展，正以越来越清晰的模样呈现在我们面前。持开放态度，保留敬畏之心，拥抱科技创新，正是我们能够做的。（王晶）

案例1

河北销售：大数据，读懂客户芳心

8月16日，陈女士一家三口来到雄安新区游玩，在中国石油河北销售雄安1站购买了3根雪糕后，陈女士的目光不由转到了冰箱旁的促销架上，上面整齐罗列着婴儿湿巾和纸巾的促销装，她情不自禁取了两包，一边结账一边说：“孩子吃完雪糕以后肯定又弄脏了嘴，我正想着买点无酒精的湿巾放在车上呢！”

站经理宋纪娜将陈女士送上车仍不忘微笑叮嘱：“您和爱人、孩子玩累了可以来二楼的书店看看，喝杯咖啡休息一下。”“一定一定，晚上就来！”陈女士开心地驾车离开。

这样的场景在雄安1站经常发生。这座智慧加油站除了“美貌”的外表，还能及时读懂客户的心。其实，雄安1站的秘密武器就是大数据分析系统。

走进雄安1站办公室，墙上的大屏幕展示的精准数据令人叹为观止，这也是河北销售公司建设智慧加油站以来，首个综合站级大数据应用系统。这个系统集成了站级综合信息，实现加油站效益、效率、客户、设备、支付、经营、人员、考核等全方位数据集成，形成业务全景、客户全貌、价值全要素数据展现，以往需要人工筛查的数据，现在一目了然。

把湿巾、纸巾促销架摆在雪糕冰柜旁边，就是雄安1站多次观察了进入夏季以来，顾客在站内的行动轨迹以后做出的决定。除了通过感知客户在店内的行动轨迹及客户年龄、性别等属性，通过大数据系统生成热力图，结合商品销售数据，为商品陈列优化提供依据以外，大数据还可以对客户进行画像和分析，建立营销数据仓库，对客户群进行分类及分析，根据不同的信息类别属性，以合适的信息格式及信息载体，向符合的人群推送精准信息，并进行效果评价。

通过大数据，还可以进行经营效益分析，智能诊断油站运行效率，持续提高经营水平和营销策略，提高油站效益和效率；对应各类环境参数自动调节室内外照明及空调设备，对能耗设备及配电系统集中监测，实现对整个加油站的节能情况集中监控管理。

截至目前，雄安1站今年已发行雄安专享卡3393张，非油日均销售达7000元，销量由改造前的3.25吨上升至15吨，最高日销量达到17.7吨。(通讯员辛怡然)

案例2

浙江销售：借力大数据电子券黏客户

“现在优化后的‘10惠’礼包电子券真是太好了，不仅方便了顾客，而且减轻了员工的工作量。”8月17日，在浙江销售西兴加油站现场，站经理祝晶说。

浙江销售以建设加油站3.0为契机，充分发挥互联网大数据的作用，分析用户消费行为和消费习惯，为用户画像，已经在加油站的营销中发挥出作用。经过多年培育，“10惠”活动已经成为中国石油特色营销品牌，客户参与热情高涨。仅今年前7个月，西兴加油站核销的电子券就达到了6.62万张，日均使用量315张，而每月10日当天，“10惠”礼包电子券可以核销1500余张。

2015年开始，浙江销售就积极尝试与支付宝等优质第三方开展跨界合作项目，拓展客户引流渠道。在今年端午节的营销活动中，在支付宝APP的“车主服务”首页、“天天特惠”和“惠支付”等热点频道上，针对支付宝用户中的有车一族，推送“0.99元抢购满200元立减15元加油券”。为期一周的活动，送出电子券11.3万张，实际核销8.6万张，核销率超过76%。经后台数据分析，本次活动中有近万人是首次通过支付宝在公司加油站消费的。

浙江销售微信公众号粉丝量已有340万，已初步拥有了有效传递营销信息、实现客户互动的功能，但是如何在海量用户中分析客户的消费行为和区分客户价格敏感度，就需要大数据作为支撑，精准分析，从而避免营销资源浪费。截至目前，浙江销售平均每周客户参与数量达17万人次，最高超40万人次。经数据分析后发现，一部分敏感型客户会持续关注公司官微和活动进度，领券后基本会稳定进站消费。

自防渗改造开始以来，浙江销售经过运用大数据分析后，根据客户消费习惯，专门推出了“N+1”电子券引流模式。根据加油站改造工期与客户消费周期，设置数量不等的“分流电子券”，以及1张“回流电子券”，定向推送给改造站的老客户。宁波分公司宏发加油站今年3月起实施防渗改造，改造前向1889位老客户发放了“分流券”，将其引导到附近加油站加油，实现了油站停业但客户维系不停业。开业前，定向给老客户推送信息，4月25日恢复营业后，有929位客户持“回流券”进站消费。宏发加油站改造前日均销量20.4吨，改造完投运后第三天，日均销量便回升到22.9吨，实现了快速达销。(通讯员王识博)

本期话题

未来，加油站怎样通过科技创新，提升市场竞争力？

-姜志勇(浙江销售加油站管理处处长)：

当前，成品油市场竞争日益激烈，新的营销模式不断涌现，新技术发展日新月异。成品油行业如何适应新形势和市场变化，提升企业的创新能力，充分发挥加油站潜力，提升核心竞争力，已迫在眉睫。

成品油行业要善于学习借鉴，以达到创新的目的，融入“互联网+”，最终实现智慧加油站生态圈。加油站的未来发展，其实不仅仅是加油站本身的发展，还需要整个业态的协同发展，以及它们共同在“互联网+”的深度融合。

这个生态圈的构建和发展，应该有两个要因，一个是内部的，一个是外部的。内部的就是以加油站为中心，实现管理的信息化，用技防代替人防，最大化减少人为因素，提升本质安全，同时还可以降低各项成本。外部的就是将与人和车相关的服务方整合进来，形成一个高级的智慧化管理平台，在运营上提供智能决策、营销的智能决策、还有非油品营销的决策，从而有效地做好内部运营、管理客户。可以根据车主的用户画像、消费行为、消费习惯，有针对性地跟周边汽车后市场产生连接，让加油站变成一个真正的、大型的、开放的加油站合作系统，以此形成全新的营销模式。(王识博采访)

-梁力炜(广西销售加油站管理处副处长)：

近年来，加油站科技创新已经引起各大成品油销售企业的重视，并进行了一些有益的尝试与探索。目前，以移动互联网为工具，很多销售企业开展了支付、营销和服务方面的创新。当前的移动互联网创新只是开始，下一步加油站科技创新还有更多发展方向。

随着大数据和云计算等技术的发展，将建立起基于加油站服务的强大数据平台，通过云计算可以更多地了解用户需求，并提供解决方案，提高决策质量。另外，通过大数据可实现个性化的服务，成为未来零售业发展的终极方向和新驱动力，并促使销售企业加强或者创造新的产品和服务，甚至打造出全新的商业模式。

成品油销售企业还可在全局的角度，加速非油品业务线下线上整合，加强油品、非油品、化工等产品的横向数据融合，利用大数据共享创造商业价值，提高整个管理链条和产业链条的投入回报率。

随着大数据的深度应用，与汽车关联的服务需求将被挖掘出来，科技创新将使加油站迈入车联网生态圈。届时，加油站自身服务平台将与汽车服务平台互联互通，及数据共享，各种服务平台与网络平台形成联动，大数据得到充分应用。就加油站而言，引入车联网，可达到多种效果：第一，提升加油站销量。通过车联网判断车辆可行驶距离并及时预警，引导车辆到最近的加油站加油。第二，保障加油站供应。通过数据分析，计算加油站可供油量。第三，提升客户满意度。监测加油站附近车辆排队等待信息，测算排队时长。第四，上门加油服务。汽车将通过手机向移动燃料供应商发送信息，提供送油上门服务。 (王剑英采访)

-章戈(安徽销售加油站管理处处长)

面对当前市场竞争多元化、供需矛盾突出、成本高企等不利因素，科技创新是实现可持续、高质量发展的重要动力。以科技创新为突破口，精细研判市场，科学评估加油站的运营质量，对于我们提升管控能力和服务价值等，都有着深远且具有革命性的意义。

在销售环节，科技创新能够最大限度提升服务价值。着力点在于，以客户需求为导向，围绕人、车、生活，立足智能化和极致体验的新零售特征，为客户提供更多有价值的服务体验。我们通过共享合作，让更多行业参与进来，释放更多资源回馈客户，让客户加油耗时更短、体验感更愉悦。比如我们与科大讯飞合作，共同研发的智慧加油机，就是通过语音交互，根据客户的消费喜好，满足客户即时化、便利化和互动化的需求。

在管理环节，科技创新能有效提升科学管控水平。我们在加油站投入使用的智能导流“红绿灯”，减少了人工引导强度，科学评估了车位使用率，提高了现场效率；智能光控平台结合道路车流量监控系统和地磁感应技术，智能调控罩棚灯和加油机位的高度，单站的用电量节约了60%。科技创新日益成为引领企业高质量发展的新引擎。 (李斐采访)

相关技术

油气回收系统：油气为加油站加油、卸油和储存过程中挥发到空气中形成的易挥发有机化合物。运用油气回收技术可有效回收在收卸储存和加油作业环节排放的油蒸气，目前加油站普遍可实现卸油和加油二次油气回收。可以减少大气污染，消除安全隐患，提高能源利用率，减小经济损失。

双层罐：相比单层罐，不仅油罐筒体厚度有了保障，并且同时配备有24小时在线监测报警系统，一旦发生泄漏将触发声光报警器，可有效杜绝储液泄漏出罐外，减少对土壤和地下水的影响。

无感支付：是借助物品某一种独一无二的特征，绑定相关支付工具，然后通过生物识别或者图像扫描等方式来识别，从而完成支付的方式。

大数据：2008年至今，中国石油加油站终端销售明细数据超过100万亿条，并且每天还在以几千万条的数量级实时增长。大数据在销售领域的应用体现在，以全量的客户数据为基础，建立智能标签体系，并为不同客户标记相应标签，从而更好地感知到客户和需求，进行精准营销，提升油品和非油销量。

专家视点

技术创新将为销售业务提供新的发展机遇

中国石油大学(北京)企业管理系副教授殷建平

科技一直在推动成品油销售业务的发展。过去十几年来，自动加油机、电子液位仪、机端读卡、POS/BOS系统、卫星行车监控系统等自动化设备及管理信息系统逐步成为加油站的标准配置。而消费者感受最深的是两个方面：一是自助加油业务的发展，二是支付方式的多样性，这两个方面都离不开科技的支撑。随着技术的发展，自助加油业务已经成熟，支付方式的多样性也已经实现。

当前，随着信息技术的发展，将会对人们的生活方式和消费方式等方方面面产生影响。例如，大数据技术使得销售企业一方面可以通过大数据获取更加全面和完整的消费者数据，更真实地掌握消费者的信息，更准确地发现消费者的需求。另一方面，可以促进市场营销更加“对症下药”。通过大数据分析用户特征、消费行为、需求特点，从而使得企业的营销更精准，提高营销效率。通过分析海量的数据，可以全面了解消费者，从而更充分地让产品和服务在更合适的时间，通过更合适的载体，以更合适的方式，传递给更合适的消费者，从而更多地影响营销决策，使营销决策速度更快、更加准确。

对成品油销售企业来说，我认为技术创新将会提供新的发展机遇。成品油销售企业在依靠先进技术不断发展和提升服务水平的同时，还要更加重视经营思路创新和销售模式创新。这需要做好两个方面的工作：一是面对新的发展趋势，从企业发展战略的高度，布局新的市场；二是重新审视非油品业务策略，吸引更多顾客。

国外油公司在油品销售业务中依靠技术创新达到了服务升级和销量提升的目的，主要体现在计量、储存、运输、信息化管理、绿色环保、移动支付等方面。在产品质量同质化的前提下，顾客加油更多地会考虑便捷性和快速性，因此国外油公司的发展趋势与国内石油公司很类似，为了更好地吸引顾客和服务好顾客，大力发展自助加油和移动支付等。

在未来，成品油销售企业科技创新可以在成品油销售的电子支付、基于大数据的成品油客户管理、“云计算”驱动油品零售信息化变革、“物联网”作为油品物流信息化新引擎以及加油站更加绿色环保的方面，发挥更大的作用。 (记者杨振宇采访)