月饼是季节性商品。季节性商品周期短且有限制、保质期短、特定客户区域划分明显。所以困扰销售的是，一旦过了销售的最好时间，就将面临价格狂跌、市场需求呈断崖式下降的局面。

广西柳州石油积极探索季节性商品的销售方法。2019年中秋节前后，通过以朋友圈为主的宣传、走出站外的上门营销、临近中秋节前的降价活动，实现月饼销售47万元，人均销售1000元，同比增长12%。

合理引进品种数量 7月底，柳州石油发出启动月饼要货的通知，接到通知后，各加油站立即行动起来，对金麒麟、金九、黄家月、玥亮等4个品牌的月饼，参照去年的销量，研究今年预销量进行要货，公司经营部进行一级审核，从做好要货为销售打下基础。

“做好一个大展台大约需要40盒月饼”。柳北五一站站长韦俊卿说。五一站是城区加油站，在拥有40平米的便利店面积的同时，还拥有长期培育的老客户群，每天加油卡充值、加油的客户较多，“做一个大展台是非常有必要的。”展台的数量加上预售的数量，是五一站第一次要货的依据。

认真计算要货数量，是每一座加油站要做的功课。柳北柳钢站在接到即将开始销售月饼的通知后，立即跟朋友们宣传，半个月后，一个通过口口相传而得知消息的朋友主动联系站长张裕将，谈妥购买220盒，张裕将认真记下来，当第一次要货开始后立即下单，由于销售计划提前做，既满足了客户的需求，又没有了积压库存的可能性。

积极营销四面开花 积极销售才是做好季节性商品销售的硬核。柳州石油多形式多渠道销售月饼。除了柳北柳钢站早行动外，其他加油站也各放大招。

三江路口二站利用站内宣传，凭借货正价实的月饼，几盒几盒的卖，积少成多，尽然也卖出了2万元的销量。柳南新兴站抓住该站物流客户较多以及附近只有他们一家中石化加油站的优势，主动上门推荐，同样的价格比服务，自然拉到不少订单。

电子券抵扣的实惠胜过千言万语，电子券俨然成为员工们推销语中的关键词、高频词。“中石化卖的月饼质量有保证，使用电子券后价格还比超市的实惠，这是吸引我进店消费的主要原因。”一位在三江桥头站一次购买10盒月饼的老客户说道。

分析客户需求，锁定目标客户是农网站的主要销售方法。柳南柳江江振站把月饼卖给周围老乡，一是及时做好月饼销售的宣传，二是帮老乡们算好用电子券后的价格，三是做好库存与客户口味需求的结合，由于销售更“尊重”老乡的需要，使月饼销售形势“还不错”，截至9月15日销售过万元。

抓住时机清理库存 对于季节性商品，除了如何销售，还有一个问题是如何减少库存。柳州石油提前做准备，9月13日是中秋节，柳州石油在9月12日这天推出了“买一送一”活动，抓住中秋销售的“尾巴”进行清仓销售。

各加油站紧紧抓住这个机会，对客户再做地毯式销售，柳南新兴站刘丽在临近中秋节前三天，就已经开始主动找客户介绍新活动，不仅把自己的库存清好了，还“顺带”把其他加油站的库存清了一部分。

找其他加油站帮忙，是资源互用的体现，加油站之间加强沟通，在片区平台信息分享。片区管理员发挥管家职责，帮助加油站调拨，推动加油站库存信息通报，甚至开车送货到站，或者送到客户手上。

（潘国秋）