今年以来，油市受国际市场影响，一直在低位徘徊，且市场价格竞争激烈，这也客观影响了销售企业的经营绩效和个人收成，随着改革的不断深化，考核的不断细化，这让镇江石油经营部经理窦玉华坐不住了。怎么办？唯有开拓市场才是唯一出路。

早在年初的经营会上，窦经理就告诫大家，市场萎缩是客观存在，没有市场就意味着大家薪酬降低，这是谁也不愿意看到的局面，市场是靠人开拓的，要整理过去客户名册，光去电话绝对不行，要多走访，了解原委，知晓实情，要涅槃重生，重振雄风。

从二季度起，得知江苏一家规模较大的民营企业落户镇江，窦玉华及同事们多次上门拜访，但总是遭到拒绝，后经朋友介绍，终于踏入该企业进行座谈，从交谈中得知，沃得集团是江苏知名民营企业，主要生产农业机械为主，部分农业机械还出口海外，每年柴油需求量较大，况且该企业一直在石化以外企业采购用油，并且付款方式灵活，而且可以赊销。

在获悉客户情况后，镇江公司就直截了当地谈起了自己公司的经营理念，石化油品质量好，可以保证企业用油机械完好，油品质量、计量均符合国家标准，单位大宗采购还可以享受优惠等系列举措，多年来，市场反响良好，请客户考虑在中石化采购柴油。中石化方面也表示，在服务上可以随时送货。油款票据也可以帮助代开。

由于该企业一直未和中石化打过交道，但市场还是证明了石化油品质量口碑，半年多来，经过镇江石油经过数次上门走访，终于精诚所至，金石为开，让该企业看到了石化人的真诚，该企业终于达成了和石化供油的意向协议，国庆前夕，镇江石油该企业一举签下年度柴油供应大单，年度约需柴油1700吨均由中石化提供。

这也是今年以来镇江石油经营部成交的大单之一，在国庆前夕的经营分析会上，窦经理一再强调，国庆长假，要多和客户联络，加强和客户的交往，离开客户，我们就难以发展。

（高晓岑 邵凯杰）