员工向客户介绍加油站促销活动。

作为集团公司市场化改革试点单位，河南销售下放管理权限，增强各分公司在复杂竞争环境下的“作战”能力。河南销售三门峡分公司用好自主权，放手管理权，活用促销权，截至目前，今年汽油销量完成率110%，同比增幅37.3%，汽油销量同比增幅居省公司第一。

用好自主权“一站一策”增份额

“每逢会员日，站上车辆就排起长龙，还有那边的自动洗车机，也在排队……”指着排队的车辆，三门峡6站经理赵小光说。这个站汽油销量从年初的日均5吨增长到13吨，销量增长让员工的收入也节节拔高，员工在忙碌的同时，笑容更加灿烂。

今年年初以来，河南销售赋予了地市公司更大的自主权。三门峡分公司有了更大的自由度来申请油品价格政策，而河南销售的快速审批机制，也让分公司“一站一策”的营销模式发挥了最大作用。拿三门峡6站来说，这个站位于三门峡市三灵快道，是车辆驶出高速的必经之路，并临近山西省，可谓省界阵地的“桥头堡”。分公司在三门峡6站有针对性地设置会员日，积极开展灵活营销，绑定了大批游离客户。某公司的客户廉先生，原来是哪里油品便宜就到哪里加油，自成为该站会员后，因为95号汽油在会员日期间有时会比92号还便宜，就毅然为自己的爱车改善了“伙食”，还拉来了自己单位的公务用车定点加油。

价格是杠杆，服务就是砝码。这个站还根据客户需求，安装自动洗车机，与客户单次加油升数进行联动，少收或免收洗车费。同时，通过设立客户服务中心，提供休息驿站、免费开水、免费洗衣、免费帮助更换机油、加油送汽修厂8折优惠、50公里内免费拖车等增值服务，进一步提升客户加满率。一项项政策的实施，让这个站的汽油销量获得了区域40%的份额。

放手管理权“主动出击”显活力

仅有两把汽油加油枪，日均汽油销量从年初开业时的不到1吨，提高到目前的4吨，最高突破7吨，灵宝鼎源加油站汽油销量的翻倍增长，充分诠释了“员工有活力，销售有动力”。

实施三项制度改革以来，三门峡分公司立足激发活力、人才发展主题，先后出台了“加油站薪酬分配方案”“季度劳动竞赛方案”“站经理积星轮岗方案”等多项激励措施，在人事、油品价格方面下放了自主管理权，让加油站员工真正“动起来”。

灵宝鼎源站位于乡村边缘，周边有6座加油站。这个站不仅小，油品价格也无优势。原来的加油站经理由毗邻加油站的经理兼任，精力有限，开业近一个月销量一直不佳。分公司多方考察后，将优秀员工毋泽鹏提拔为站经理。毋泽鹏认真学习政策，先是细算账，分析站内油品结构、用户结构，随即向分公司申请政策，全面出击，开拓客户。3月，他到周边的学校、医院及事业单位上门拜访；4月，毋泽鹏又多次跑到城管局、烟草局、中医院等单位，邀请进站体验，并开展上门办卡……就这样，诚心终得回报，学校、医院、周边政府企事业单位纷纷到加油站办理了加油卡，会员日每天增加了近5吨的汽油销量。

业绩的提升也为毋泽鹏带来了回报，他和员工的工资较开业时增长了12%，人员的活力充分调动起来。

活用促销权形式多样拓新路

汽油销量日均3.5吨，这个成绩听上去没什么，但对于“先天不足”的陕州5站来说，这个销量已经比往年提升了40%。

促销的根本就是吸引客户的注意力，让客户感到物有所值。促销权的下放，让地市公司能够通过形式多样的促销方式“圈粉”。

陕州5站位于三门峡陕州城区边缘，门口五岔路分行，还处于坡顶，周边一座同业站在价格上比陕州5站有优势，怎样突破困局？陕州5站活用分公司促销政策，力拓汽油增量。

陕州5站周边有很多小商小贩，对非油商品价格非常敏感，对一些小商品需求旺盛。促销权下放前，促销商品均由公司指定，权限下放后，分公司将促销建议权给了加油站。这个站精心算账，按照比例，挑选日用品、清洁用品、纸类等作为“油非送”活动赠送商品，根据客户加油数量，层级赠送，加得越多送得越多，既避免了与竞争对手发生价格战，还争取了一大批客户，蹚出了汽油销售的新路。