天津，环渤海经济圈中心地区，北方成品油集散地，也是东北和山东地炼资源冲击的重点地区。天津市场成品油需求量连续5年下滑超三成，年400万吨成品油存量需求，有上千家供应商角逐，加上辖区面积小，缺乏纵深，部分路段加油站间距不足1公里。竞争之激烈被业内称作“难破局的绝地”。

借助今年集团公司完全市场化改革的历史机遇，天津销售公司绝地反击，打出了三个翻身仗。油品销量翻身仗——纯枪销量扭转5年下滑势头，纯枪总销量触底反弹重上50万吨。非油业务翻身仗——前10个月非油收入同比增长42%，毛利达到3200多万元，综合排名从板块倒数第四升至正数第三。总体效益翻身仗——陷入多年亏损困境、成为国资委特困企业的天津销售实现了扭亏为盈，利润超5700万元，达到8年来最高水平。

完全市场化改革为天津销售注入了怎样的活力？天津销售的改革探索带来哪些经验启示？

改革先行

逆势构建效益高地

这是见证天津销售油品业务创造奇迹的一年。前9个月，天津销售纯枪销量在板块31家销售企业中名列前茅，保持8个月“箭头向上”，逆势增长，价格到位率保持在93%以上，成为华北地区价格“洼地”中的“高地”。费用总额、吨油营销成本实现双下降，直批业务亏损大幅降低，公司超预算计划完成利润指标。

奇迹离不开完全市场化改革的牵引带动。

去年底开始，集团公司在华北地区推行完全市场化改革试点，在资源调拨价格上向社会资源看齐，按照市场化价格结算，强化效益效率考核，以进一步应对市场竞争。

“集团公司提供了市场环境，让我们和其他对手站在同一起跑线上。我们必须大胆尝试、搏击市场，加快改革转型，交出一份满意的答卷。”天津销售党委书记、总经理张安平说。

以市场化为导向，改革大刀阔斧开始了。2月份，天津销售开始对管控机制进行市场化改革。传统销售企业运作模式侧重于内部管控。在瞬息万变的市场面前，必须改革原来机制中不适应的地方，把准市场脉动，快速跟上脚步。

天津销售围绕“快、准、狠、稳”的目标，先后建立了快速反应市场变化的情报分析和营销决策等5大体系，突出市场分析研判，加强对日毛利分析、纯枪和直销价格管理、竞争对手动向及营销策略制定，建立市场化价格形成机制，更加突出市场对业务的“指挥棒”作用。

纯枪零售是油品利润主要来源。天津销售坚持纯枪上量不动摇，深化零售体制机制改革。落实站经理“5+2”权利和年薪制，站经理在用人、营销等方面有了更强的经营灵活性，发挥加油站、客户经理贴近市场、熟悉行情的优势，推动营销决策由加油站和客户经理发起，提高营销决策与市场形势的贴合度。

新的运行机制下，天津销售挖掘低效但是有潜力的站点，通过“降价引流、办卡锁户”，扩大客户群，实现走量增效。滨海分公司刘庄站汽油日销量环比增长334%，武清分公司津福站日均销量从不足4吨升到30吨。11月，公司活跃卡超过20万张，同比增长50%。

批发直销业务考验企业量效平衡能力。在改革中，天津销售撤销原有直批营销机构，成立新的销售中心。坐机关的员工转为跑市场的客户经理。根据市场指导价格，20多名客户经理先算账、再卖油，从订购、提油、送油到售后，为客户提供管家式服务和优质油品，赢得了客户的认可。11月，新增直销客户超过180个，直销占比超过60%。

“手上有客户，兜里就有钱。潜心维系客户，服务客户，让资源增值。想通了，动起来，就没有跑不来的客户。”销售中心直销业务部负责人温维芳说。

控制低效无效销量，破解“赔本赚吆喝”的困局，止住效益出血点。今年前9个月，天津销售直批环节同比减亏3500多万元。更可喜的是，天津销售批发量由去年的55%降至45%，批发与零售结构实现了历史转变，向盈利结构模式迈进。

强内拓外

转型“试水”销售新蓝海

今年是天津销售非油业务驶向新蓝海的元年。

“异军突起”，天津销售人用这个词来评价今年非油业务迅猛发展。今年前10个月，天津销售公司非油店销收入同口径同比增长36%，实现毛利3200多万元，百万元店增加至70座，占站点总数近四成。

非油突起的背后，是完全市场化改革带来的市场意识的崛起。“集体向市场看，一切面向消费者，一切为了消费者。”天津销售副总经理贾胜军说。

市场需要什么，就卖什么。天津销售在品类结构调整上下功夫，更加强调适销对路，将10个市场份额高、顾客信任度高的日用商品成功打造成百万元单品。包装饮料、家庭食品及润滑油、车辅产品占比从20%升至近40%，盈利结构更加健康。

市场对“优质、新鲜、便捷”需求越来越高，公司变革采购和配送保障体系，配送时间从一个月压缩到一周。与上游厂家直接对接，采购最低价、最有竞争力的商品，确保卖得出、卖得好。

公司落实非油百元销售提成、非油店外全员营销等激励措施，员工积极性被充分调动，全员营销的火热场面已然成形。武清公司员工将果蔬送入社区，还动员家人亲戚一起，将商品送到客户身边。公司油非转换率达到30%，高居板块31家销售公司之首。

这场改革更拓宽了思路。除了做精店内，天津销售深化非油体制转型，率先“试水”新零售市场，着力做大店外销售。

今年，昆仑好客(天津)公司成立了8个项目部，各个销售团队进厂矿、进社区、进校园、进机关，线上与线下结合，拓展店外销售，打造利润的半壁江山。

昆仑好客(天津)公司副总经理、店外销售项目部负责人刘正丁干过10多年营销工作，如今接手店外销售。他冷静又乐观：“天津地区非油市场空间无限，是一片新蓝海。要走出加油站一亩三分地，主动向综合服务新平台转变，为非油业务发展蹚出一条新路子。”

全员激励

拼搏锻造虎狼之师

这是天津销售每个员工感到变化巨大的一年。

过去，天津销售长期亏损，效益不佳，很多干部员工士气低落，只归咎于客观环境不好。市场化改革机遇为员工们注入了一针强心剂。如何调动员工参与改革的热情，将每位员工变为搏击市场的积极因子，打造员工与公司的命运共同体？

政策向市场贴近，资源向一线倾斜。天津销售着力调整人员机构，压减机关人员，充实一线队伍，总体上形成“小机关、大销售”的工作格局。今年，公司对两级机关营销、加管、投资等业务进行系统整合压减，超过100名机关人员充实一线，平均每5个机关人员就有一个分流。两级机关优秀的经营人才选拔充实到直批和非油客户经理的岗位上，大大增强了基层一线的战斗力。

公司果断打破大锅饭，改革薪酬分配体制，工资奖金的增长向一线库站经理人、客户经理人和员工倾斜。对客户经理实行每单工资制，拿的单多，到手钱就多。对加油员实行升油工资、非油百元销售提成。

“下有保底，上不封顶”，薪酬制度改革激发了一线搏击市场的热情。港八井加油站的刘双双、九河加油站的董淑凤创新方法，积极营销，月收入奖金从过去3000元上升到近万元。销售中心的王贵苹下班开车到几十公里外跑客户，月销量从200吨增加到1000吨，夺得直销状元。在市区分公司，部分加油站经理月薪过万，销售中心业绩突出的客户经理工资超过了机关部门负责人。据了解，今年天津销售基层员工总体收入同比上涨25%到30%。

天津销售坚持党建与改革发展同步谋划，全力营造干事创业良好氛围。公司党委及时完成11个基层党委(总支)和70个党支部的组织建设和人员配备，开展“砥砺奋进20年先进个人”“十大优秀站经理”和“十大服务明星”评选活动。铁人式站经理、加油状元、销售专家、模范经理人的照片出现在公司各类宣传媒介和展板上。

在改革和党建双重发力下，天津销售员工崇尚先进、崇尚实干、崇尚业绩，队伍士气高涨，面貌一新。在地下油罐防渗改造过程中，党员率先垂范，创造了36座站“交工即投运”、平均工期32.3天、最短工期22天的新纪录；武清公司开展促销竞争，分公司全员上阵，每天连续10多个小时坚持在现场营销服务，实现“双低站”变万吨站；非油业务开展昆仑润滑大会战，党员干部走街串巷，发展合作汽服网点164座，润滑油销量同比增长5倍；在市区，干部员工放弃休息，走出去发传单，吸粉出租车客户，纯枪销量增长过万吨。

虽然改革取得了阶段性成效，但是天津销售干部员工们并不满足。大家都表示，要努力当好改革试验田、孵化器、练兵场，将继续推进完全市场化改革不松劲，为实现销售业务高质量发展做出应有贡献。