和温岭众多泵企一样，缺乏创新能力，不断生产同质化产品，浙江维度泵业科技有限公司一度在市场上毫无话语权，一直游走在生死边缘。直到2018年，经过5年时间的沉淀和研究，他们推出了“水玲珑”数控静音智能泵，在此之后，维度泵业走上了涅槃重生、逆风翻盘之路。“2018年，我们这款产品销售了1.7万台，2019年销量增至5.5万台，今年的目标是再翻一番。”该公司负责人彭定泽说。

值得一提的是，维度泵业起步时，团队里甚至没有销售人员，是产品的品质为他们吸引了第一批客户，堆砌了口碑，直至如今客户纷纷主动找上门。“一个产品做活了，会让一个企业主活得更有尊严，这种尊严和你有钱没钱、开什么车、穿什么名牌无关，这种尊严来自于客户的认可，来自于同行的尊重，是你的产品让人家觉得你是值得交往的。”对于这两年的变化，除了订单的增长，让彭定泽感受最深的就是核心技术带来的底气，让他们走出去更有自信了。

震动小 竖着的硬币不会被震倒

采访时，彭定泽兴致勃勃给记者看了一个实验。他将一枚1元硬币竖着放在水泵上，打开水泵后，这枚竖着的硬币出乎意料地并没有被水泵的震动“打倒”，反而依旧稳稳地立在上面。“这个结果让很多客户都觉得不可思议，有人甚至怀疑我没把水泵打开。”他高兴地说，而这就是他们产品的优势所在。“震动和噪音很多时候是提高效率的手段，我们现在就是攻破了这个技术难点，不让震动和噪音左右效率。”

他告诉记者，相比市场上一般的家用泵，这款产品的噪声要低得多，只有60分贝左右，而且对水压更敏感，性能更稳定，能耗也更低，一下子拉开了和同行的差距，扭转了企业的亏损状况。“这款产品可以实现恒压供水，而且不需要附加其他元件，因为我们把智能软件都集成到了产品里，把产品从原来的开关模式变成了软件控制模式，让水泵对水流、水压更敏感。比如我们以前在洗澡时可能碰到过水一会凉一会热的情况，这是因为水压的变化导致冷热水勾兑不匀。但我们现在解决了这个问题，将温度变化控制在了1℃以内，让人们的用水体验感更好。”

此前，维度泵业拿到了该智能软件的软件著作权。“这几年，市场对产品的认知已经和以前完全不一样了。原来的水泵通上电之后能用就行，现在却要求在不同的状态下有不同的变化，讲究的是用水体验。特别是微型泵，它可以说是为了提升生活品质而存在的一个产品，讲究舒适的体验感，但传统的微型泵就没有考虑这些。还有一个变化是，以前这类泵是在室外用的，而现在是在室内用的，在商品房里大家都很在乎噪音的存在。降噪提效、智能化是现在市场对水泵提出的要求。”彭定泽说，“为了满足人们愉悦的用水体验，这个产品就是在这样的目的下产生的。”

全产业链崩塌 企业一度垂死挣扎

“水玲珑”的“诞生”，把维度泵业从被市场淘汰的边缘拉了回来，甚至一举反超。“如今我们的产品在市场上反响非常好，没有任何存货的同时，还在温岭同行中创造了一个小传奇，将产品的不良返修率控制在了千分之一以内，这在中小企业里是不敢想象的，以前的中小企业，做得好的返修率也有5%。”彭定泽说。

而维度以前也曾和温岭众多的泵类同行一样，在不良产品中垂死挣扎。

“其实，我们从事水泵行业年头很久了，1991年就开始做水泵，那时候就是仿制国外的产品。当时市场要求不高，我们也没什么压力，订单供不应求。”他说，但这几年不一样了，国内水泵产业经过多年发展已经进入了瓶颈期——生产商还在拼价格的产业链里徘徊，而用户却已经走出了这个阶段，对质量、性能的要求都在逐渐提高。“其实，这些年大家都有意识，以后市场会越来越难做，自己手头必须要有核心产品。”

虽然有这个意识，但彭定泽承认，让大家真正下定决心走出舒适区还是比较难的。毕竟温岭大多是小微企业，都还在摸爬滚打维持生存的状态中，都还在小心翼翼地求活，在市场不明朗的情况下，很多企业不敢真正花时间、花精力、花金钱投入研发。

“我们起初时也是这样，一直遵循传统的‘温岭模式’，这边拿点配件，那边拿点模具，东拼西凑出一个水泵，这个水泵里既不会有核心技术，也不会有对现代消费市场的分析。”他说，“在这个产品出来之前，我的企业其实已经在生死边缘了，应收账款收不到，产品退货不断；账款收不到，就没有资金去做好产品；产品做不好，质量被否定，客户又有理由欠款。而且利润也上不去，因为你有的东西，别人也有，甚至会比你更便宜；产品便宜了，你所用的配件就好不了，上游给不了好的零配件，下游怎么可能生产出好的产品。这就是一个恶性循环，企业处在一个全产业链崩塌的状态里。不止是我们，很多温岭的中小企业都处在这样的模式里，经常一年的辛苦变成一堆退货，然后第二年继续循环，垂死求生。”

“想要打破这个循环，只有你的产品能够产生效益，提高质量，才有能力给上游‘供电’，用好的零配件来提升产品，用好的产品来提升竞争力。”彭定泽说。

寻找突破口 4年研发“水玲珑”终面世

2014年，彭定泽就企图寻找突破口。

“我们首先把提升目标放在了设备的研发上。”他说，研究流体的都知道水泵的弊端所在，但是没有符合要求的设备是很难解决这个问题的，所以他们只能先从设备的改进入手。

他直言，不是他的设备有多先进，如果真的想买，花几百万元在国外也能买到，但对于中小企业来说，这样投入过高，他们未必能够承担。可市场已经倒逼到这个地步，他们只能选择笨办法，自己研发设备。

“我们做了N次尝试，不断升级设备，第一代设备失败了，但是有提升效果；第二代设备有效果了，但是效率不高；直到第三代设备才符合我们的要求。”彭定泽说，2016年，他们开始研究产品，在工业设计、软件完善和应用模拟上做了大量的检测和试验，北方的环境、南方的环境、西部的环境，不同海拔高度的变化……他们把产品拿到不同的环境里去做试验，看看在不同的条件下都有哪些效果，再进行改进。“这中间的困难肯定多，一方面是从事小微泵研究的人才少，另一方面是我们现有教科书上的很多知识针对的是大型泵，对于家庭用的小微泵涉及不多，如果光用书上的理论知识去生产微型泵，差距非常大。所以我们必须改变方向，利用流体理论、水利模型、数字模拟和专业知识上的连接，从零开始设计产品，然后慢慢完善。”

为了确定产品研发方向，彭定泽让研发人员带着检测设备住进了五星级宾馆，去检测宾馆里用水的温度、出水量、压力等。“他们问我什么样的水泵才是提高生活品质的水泵？我告诉他们，水泵品质提升的方向应该从人出发，你在五星级宾馆里洗澡获得的舒适度，就是我们的研发方向，让人获得四星级、五星级的用水体验。”

条件不够，没有静音室，为了测噪音，研发团队经常下半夜出门检测，因为这个时候环境中的噪音干扰最小。

为了更好地在数字模拟上对一些细节进行改动，缩短从产品设计到市场化的时间，维度泵业“搭”上了浙江工业大学，利用浙工大的研究平台，将流体设计模拟的研究成果应用到产品上。

没有销售人员，客户主动上门

2017年，“水玲珑”面世。但“水玲珑”真正投放到市场却是在2018年。中间间隔的一年时间，全被他们用来做市场调查和产品提升、推广。

“我们做这个产品，一开始就已经下定决心把过去完全推翻重来，包括维度泵业都是我们在2018年重新注册成立的。我们不想再走以前的老路，对质量和产品可靠性睁一只眼闭一只眼，我们要对差错零容忍。”彭定泽说，所以，产品出来之后，他们并不急着推出市场，而是继续做市场调查。“产品性能有了，但是要怎么样让客户接受，对这个产品，客户有哪些意见，实际运用过程中有哪些问题，还有对外观的审美等，都是通过这一年来一点一点完善起来的。”

在这一年里，彭定泽更加肯定，市场不缺钱，只要你的产品可靠。“当我们知道市场上就缺好的、不怕贵的时候，我们在投入上就更没有后顾之忧。而事实证明的确如此，即使我们的产品价格比原来的贵了一倍多，客户仍然络绎不绝。现在我们根本不担心三角债，产品受欢迎到客户都是先打钱再发货的。”

当然，市场并不是一开始就很“热情”的。“2018年1月至9月，市场还没有完全打开，大家都在小批量拿货，但这期间口碑已经慢慢积攒起来了。9月份以后，订单开始爆发。1月至9月销量不过7000多台，到了年底，销量已经达到了1.7万台，而去年更是实现了5.5万台的突破。鉴于我们生产能力有限，很多订单现在都还在排队中。”

维度泵业没有销售人员，市场的打开主要依靠口碑。“我们在江西、安徽等四五个比较大的经销商处设置了展示台，将我们的产品性能现场直播给他们看，像硬币竖着放在水泵上不被震落的直播就吸引了很多客户的注意。”说起这个“证明”方式，彭定泽说，起初他们启动水泵，展示产品震动小、噪音小时，客户还觉得不可置信，他们怀疑是不是没打开水泵，为此经常有客户把手放到水泵上感受震动。这个举动给了他一个启发，要怎么样让别人在不用摸的情况下就能看到效果呢？他想到了竖着放硬币。

“除此之外，在噪音上，我们告诉客户，如果你能找到比我们的产品更静音的水泵，我们就将产品免费送给你；在防冻上，我们承诺客户，如果产品冻裂了，我不仅换给你，还会再赔给你100元，但从2018年至今，并没有人来换。”彭定泽自豪地说。

口碑就是这样子一点一点堆砌起来的，直到如今客户纷纷主动找上门。“说起来，我们以前去同行企业，大家都会有所防备，不想让你进门，就怕你是来仿东西的。而如今我们过去，他们一反常态，热情邀请，这就是核心技术带给我们的底气，让我们在同行中活得更有尊严。”彭定泽说，维度泵业研发的脚步不会停止，不久之后，他们自主研发的会“动脑”的水泵也将揭开面纱。

记者手记 〉〉 走出竞争舒适区，向创新要底气

“一个产品做活了，会让一个企业主活得更有尊严。”彭定泽的这句话，让记者颇有感触也深表认同，企业家的尊严不应该是外在的风光，而应该是内里的底气，那种走出去谈生意高高占据话语权的底气，那种在同行中远远拉开差距领跑市场的底气。

但让人遗憾的是，温岭大多企业就缺乏这种底气。在温岭，中小企业有几万家，他们可以说是温岭民营经济里最活跃的细胞。然而，在市场竞争的激流里，这些中小企业的成长却是困难重重，很多时候他们都在红海里异常艰难地厮杀，就像维度泵业的前身，垂死挣扎。因为没有技术底气，他们要么跟风效仿、亦步亦趋，很多企业做得上气不接下气，抬眼望去，前进的道路上全是烂泥潭，进退维谷；要么在价格战上刺刀见红，杀敌一千自损八百，最后两败俱伤，只能苟延残喘。

在记者看来，陷入这样的境地，多数情况下并非是因为企业不够努力，而是思想角度出了问题。换个思路重新审视，就像维度泵业，推翻从前，走上另一条路，真正给自己的产品“镀金”，才换来了如今的“山穷水复疑无路，柳暗花明又一村”。

当然，就像彭定泽所说的，温岭大多企业现在都还在艰难维生的状态里，在市场不明朗的情况下，很多企业还是不敢真正花时间、花精力、花金钱投入研发。可市场是不等人的，相信很多企业都曾尝过关键时刻被人“卡脖子”的苦果，追溯原因，与企业自身没有话语权、没有竞争底气不可分割。可话语权不可能凭空而来，关键核心技术也要不来、讨不来、仿不来，只能自己瞄准市场痛点，“无中生有”，只有先人一步，才能快人一招，走出舒适区虽难，可只有走出来才能有更广阔的天地。

在这期间，政府部门更应该做好助力，要知道，对于中小企业来说，凭一己之力瞄准创新项目、引进创新人才还是困难重重，需要政府助其一臂之力，激活创新要素、壮大新兴产业，将工作重心导入创新领域，向创新要动力、向创新要附加值、向创新要发展力……

值得庆幸的是，这几年，温岭政府一直把实施创新驱动战略当成温岭县域经济高质量发展的重要一环，为此我市不断出台各类科技创新扶持政策，打造省级孵化器、省级千人计划产业园，加快创新平台建设，召开创新主题大会，加大创新型人才引进力度……可以说，在创新领域，温岭一系列的动作，折射出这个制造业大县和民营经济大县产业发展和政府工作重心的新动向。

实业是地方经济发展的基石。我们深信，一流的创新平台和一流的创新企业的深度融合，必将使温岭创新释放出源源不断的巨大动能，温岭制造的明天值得期待。