广西北海山口镇位于合浦县东部，距离县城70公里，地处广东、广西的省界交界处。广西北海石油合浦片区山口一站和山口二站毗邻广东，附近成品油市场竞争激烈。

邹伟东是这两座站的站长。他通过做好客户用油分析、用服务锁定客户，使山口一站去年汽柴油销量比上年增长38%；山口二站汽柴油销量比上年增长48%。

今年疫情防控期间，邹伟东带领员工在做好加油站防护工作的同时，为钢厂、砂石厂、砖厂等客户赠送酒精和口罩，为他们开工复工解燃眉之急，牢牢抓住了客户的心。

通过客户分析模板维护老客户，“蹲点”开发新客户。“做销售工作，最重要的是清楚客户从何而来，流失的客户到哪去了？”这是邹伟东常说的一句话。在他看来，摸清客户用油情况最快的办法就是，从查询系统导出油站每月的销售数据，然后通过客户分析的模板进行处理，了解重点客户的用油变化情况，并上报公司。

今年初，邹伟东通过客户分析的模板发现一位大客户的用油量大大减少。他立即电话回访，得知客户改到油价较低的系统外加油站加油。经多次沟通，他了解了客户的需求，并将情况上报公司零管部门，通过灵活的营销策略成功使客户回流。

加油站要增量，除了稳定老客户，还要不断开发新客户。有一次，邹伟东为某厂区送油时，发现有很多外省的车辆进出。他逐车上前了解情况，得知很多车辆都会途经山口站。他想，如果能把这些客户争取到山口站就好了。说干就干，他每天都抽时间到该厂“蹲点”，看到外地车队就上前介绍中国石化油品数质量优势及山口站的营销活动。功夫不负有心人，终于有一些客户改到山口站加油。但邹伟东并不满足，他还打算在油站打造司机驿站，吸引更多客户进站。

用积分优惠活动和高效服务锁定大客户。山口一站和山口二站，附近有多座系统外加油站，这些站经常开展降价促销活动。为确保油站客户不流失，邹伟东围绕客户需求“一客一价”开展积分优惠活动，锁定了当地90%的客户。

吸引客户的还有邹伟东提供的优质服务。有一次，他了解到一家小型钢铁厂刚被柳州一家大型钢铁厂收购，想着合并后用油管理将会逐渐规范，他决定上门走访。谁知，钢铁厂的股东们并不在当地。他到办事处走访得知，该厂股东们恰巧当天中午会从柳州来山口。他寸步不离地守在办事处，一直等到股东们到来。在等待的过程中，他将周边加油站的市场价格、中国石化加油站的竞争优势等情况详细地列了出来。见到该厂股东后，他上前说明了拜访的目的，并对对方提出的问题进行详细解答，还承诺将按照对方的要求优化用油方案。一位股东提出，如果当天邹伟东能根据协商的内容把合同寄到柳州，就开展合作。

邹伟东知道这很难，但他没有放弃，立即打电话向分公司负责人汇报情况，并找客户要来相关资料的扫描件。同时，分公司负责人向上级报备，对客户进行资格审查，当天就完成了报备手续、合同修订和审核，并准时寄出合同。这样的效率让该钢铁厂负责人十分惊叹。几天后，山口站与该钢铁厂签订了月用柴油量50吨的合同。

“现在成品油市场竞争激烈，如果不能及时满足客户需求，我们就没有优势，要想方设法保证服务到位。”邹伟东说。

时刻惦记客户需求为他们排忧解难。“现在口罩和酒精这么紧缺，你们还省出来给我们，让我们顺利复工，真是太感谢了。”前不久的一天，某工厂的负责人刘先生感激地对邹伟东说。疫情期间，邹伟东时刻惦记客户需求，优化防疫物资使用，省出口罩和酒精赠送给客户，助力客户防疫和复工。

此外，他还提前为客户制定用油方案，无论客户什么时候购油，他都提供服务。有一次，他到距离加油站10公里的某工业园拜访客户，看到工业园的停车场里停了20辆崭新的大货车。他喜出望外，立即与这些大货车的车主——某物流公司陈老板取得联系。

在交谈中邹伟东得知，陈老板经营着两个物流公司，拥有70多辆大货车，月均用油量达100吨。了解情况后，邹伟东为陈老板设计了一套用油方案：“您是做大生意的，如果货车加注了劣质油在路上出故障，不能及时出货，会给您造成损失。中国石化油品数质量有保证，我们还可以为您提供用油优惠，在后续的服务中也会想方设法满足您的需求。”陈老板看了方案后，决定在山口站试购一批油。

在为客户提供配送服务的过程中，山口站密切关注其用油周期等情况，按照他们的要求制作清单送上门，并针对油价变动提前通知客户购油。由于陈老板的物流公司配送时间不固定，有时会突然在深夜或凌晨需要配送油品。邹伟东没有丝毫怨言，全程跟踪配送过程，尽心尽力地提供配送服务。截至目前，该物流公司在山口站月均购油量达120吨。

（徐海兰）