硝基氯苯扭亏为盈、苯胺汽车出厂增加4000多吨、自销产品销售量比计划增加了近9000吨……4、5月份，化工产品出口的至暗时刻，南化公司积极改变经营理念，优化绩效考核办法，提供优质服务，在市场极度困难的情况下打赢了一场绝地反击战。

跑动的“指挥部”

“你们是第一个来看望我们、关心我们生存发展的供应商，我们深切感受到了贵公司经营理念的巨大变化。” 防控新冠病毒疫情最关键的时期，该公司领导率队4次走访江苏泰兴某客户企业，送防疫紧缺物资、送关怀慰问，从同心抗击疫情到结对复工复产，使一度中断的业务合作得到恢复。

4月份，欧美化工市场处于停摆状态，给该公司产品销售带来空前压力。该公司认真分析市场形势，重新梳理客户资料，制订提升现有客户销售量、努力恢复既往客户业务的销售策略。“指挥部”深入市场前沿，组织“百日攻坚创效党员突击队”加大市场跑动力度，目标到人、措施到岗、重点难点到党小组攻关，积极开展苯胺、氯化苯、对邻硝基氯化苯、橡胶助剂等产品促销，实现了全产全销。

2月份以来，该公司销售中心86人次出差78天，同比分别增长了79%、42%。努力开发国内市场、扩大苯胺产品汽车出厂取得突出成效，苯胺汽车出厂逐月大幅增长，预计5月份将达到12000吨。

机智的“特种兵”

新集镇，距离南化10公里。疫情防控期间，这里设卡禁止化学品车辆通行。适逢“五一”长假，高速公路禁运化学品，该公司硝基氯苯产品的一家重要客户，提货车辆必须走新集镇上省道。

为了帮助运输车辆顺利过卡，销售业务员张健自驾踩点，请疫情巡察组的同志帮忙做工作，专门和新集关卡值守警员沟通，摸清车辆放行具体时间段；了解沿途经过本公司、南京新材料产业园区等各门岗的管制要求，为物流公司绘制了一份通关时间表，并标明注意事项，极大地方便了客户提货。

“今天的氯化苯含水量小于万分之一点五、无色透明，质量非常好，符合三苯基膦生产要求，请安排车辆提货。” 为了扩大氯化苯销售量，销售业务员黄琦每天到办公室首先登录企业数采系统，掌握产品质量情况，根据客户需求提供差别化产品。4月份，该公司氯化苯销售超计划完成。

……

每一位业务员积极投入“百日攻坚创效”行动，不仅争当销售能手，而且努力成为熟知物流管控要求、善于沟通联系各方的销售“特种兵”，独当一面出色完成任务。

“科密武器”助阵

3月份，该公司3位销售业务员积极做好硝基氯苯等产品稳价，为企业争取了良好的经济效益，他们当月收入也超过了销售中心领导。 4月份，该公司销售业务员收入差距落差近万元。

今年以来，该公司经过认真研究，重新修订了绩效考核办法，极大地调动了销售业务员的工作积极性。销售中心相关负责人介绍，新考核办法解除了很多限制条件，简洁易操作，便于业务员计算自己的业绩，卖了多少产品、取得多少收益，业务员们明明白白，新的绩效考核办法极大调动了业务人员的主观能动性。该公司橡胶助剂产品销售克服了出品受阻、需求大幅减少的影响，完成了月度销售目标。

销售中心全员努力积极降本减费，在积极协调保产品出厂顺畅的前提下，充分用好政策，分别与物流客户沟通下调物流费用；控制助剂产品应收账款总额，降低助剂赊销风险；压降邮寄、打印、水电等办公费用支出，加大电脑、照明、空调的使用管控；结合绿色企业创建，与生产系统协调调整助剂产品包装袋内衬使用，减少包装成本等，全月降本减费43.65万元。

（叶迎春 黄欣）