近年来攀枝花市逐步向康养旅游城市转型，充电、天然气等替代能源逐步侵占市场，面对这些带来的经营压力，攀枝花石油直分销业务坚持“紧贴市场、灵活作价”，把好“三个主动”，充分利用调价节点和限时促销活动机制，实现了销售“开门红”。截止2月18日，直分销业务完成均衡任务的150%,同比增长62%。

主动关注开工项目 做到有营销缝隙必钻

“近期新开工的有攀盐公路、攀宜高速、银江水电站等多个建设项目，具体安排走访的客户经理为龙大军……”。

为准确把握市场消费动态，奋力完成目标任务，业务部坚持每周召开部务会，对市场开发分工、客户经理销售任务完成情况、市场信息变化情况、当期销售政策和调价节点等进行通报，讲解销售形势，分享客户开发和维护的经验。

组织专人加紧沟通，时刻关注基础设施投资规划和开工项目，重点关注县域内的建设投资、攀宁攀盐等涉油项目。积极倡导“不以量小而不为”的销售理念，鼓励客户经理和公司员工充分运用地缘优势，及时发现、跟踪和锁定目标客户。

主动寻找新客户 做到有客户必争

“刘总，听说你的项目要开工了，恭喜你哦！我这儿有个用油特价优惠，感兴趣了解下吗？”

对了解到的所有重点项目，业务部都坚持项目到人、责任到人，坚持每周电话了解客户需求，每月定期走访调研，力求做到提前介入，准确把握市场脉搏。富兴机械公司是一家新开发的客户，客户经理郭春良经过多次电话访谈和上门拜访，运用灵活的营销策略和诚恳的增值服务才最终达成合作。

价格一直是客户最关心的话题，业务部以当期调价和价格优惠为噱头，积极走访社会油站和工矿企业，根据配送距离、用油量、行业竞争态势等，灵活运用好“一户一策、精准营销”等组合策略，动态调整销售价格，实施梯度作价、灵活制价，全力争夺新客户。截止2月中旬，新开发客户8家，实现增量163吨。

主动服务客户 做到客户有求必应

“真是太谢谢你们了，这次让我省了5万多的费用，以后我们厂的油就定点在你们那儿购买了”。

原来是1月30日油价上调的前一天，突然接到客户电话，由于该客户60多岁了，不太会使用“石化油你”APP，无法在系统中完成当期购油，若过了当日凌晨，客户就会损失近 5万元。

客户经理接到电话后，立即驱车30多公里来到客户厂房内，帮助这位老客户用APP完成200多吨的购油，客户当即感动不已，连声称赞。

业务部坚持以客户需求为服务导向，坚持以客户用油量为基准，对客户实行分级管理和一对一的服务，用油量大的客户由公司分管领导进行维护和走访，对用油量较小的由客户经理进行维系，并严格做好客户走访日志。在每次价格调整前，客户经理都会在客户管理群中发布价格调整信息，及时根据客户的用油量和使用周期进行电话回访，避免客户错过“省钱”时机。在牛年春节前夕，为实现公司销售开门红，业务部还组织慰问小分队，对各类客户开展“新春走访送祝福”活动，在送上企业祝福的同时，了解客户生产状况和困难需求，力争从细微之处温暖客户心。

有心就会有市场。如今的业务部全员不再满足于自己的一亩三分地，哪里有新工程，哪里需要用油，哪里就有他们奋斗的身影。

（卢华瑜? 李东）