上饶石油以夯实服务为基础，聚焦市场、创新思路、立足行动，在成品油市场严峻的形势下，竭力开展直分销业务，实现柴油销量与客户双提升。通过系列创新举措，1-2月份，直分销完成累月计划的143%，同比增长47%。

巧用“敲门棒”，走出去找客户，向逆势环境要销量。由于疫情原因，行业用油持续走低，在复工产关键时刻，上饶石油主动作为，为政府解决终端供应链问题，取得独家代理销售消毒液资格。客户经理们以此为“敲门棒”，逐渐打开拓市增量的良好局面。通过消毒液走访客户，成功获得柴油订单。通过线上和线下不间断的联系沟通，既稳定了老客户，又开拓了新客户。客户走访责任到人，每天通报走访进度。上饶石油利用复工复产特殊时期开工报备契机，“撒网式”走访新客户，维护老客户，潜在客户数取得了井喷式增长，新增客户33个，贡献率达13%。

善用“指挥棒”，走进来挖潜效，向精细考核要销量。面对辖区复杂的成品油市场，上饶石油不断细化绩效考核，以“贡献领薪酬、以业绩论英雄”，不断激发内部潜力。大力激发县域潜力，鼓励“卖好油，更要卖好价格的油”。通过加大新增客户的考核权重，“卖的越多、奖励越多”“少卖或者不卖，实行末尾淘汰”的考核方式让客户经理不断走出去跑客户，激励县区公司积极挖掘新客户。根据客户稳定性，适当调整县公司的奖惩权重，对流失客户的县公司加大处罚力度。在考核办法中激励客户经理采取重点客户营销、量价互动、汽柴互动、组单销售等多种营销方式扩大销售，完善客户经理晋升渠道等。通过对客户经理和县区公司精细化考核，县区公司销量同比增长了15.7%。客户经理月均销量同比增长39%。

严用“监督棒”，配合打非治违，向规范市场要销量。为严厉打击成品油违法违规经营活动，上饶市商务局、市场监督管理局、公安局等多部门成立成品油市场专项整治工作领导小组，明确执法归属部门，重点检查浙江系、莆田系等有证加油站销售非标油品，从源头遏制非标油入境。上饶石油积极配合，打造“1+9+136”（即1个机关职能部门+9个县区公司+136座加油站）三级监管团队，为执法部门提供信息和技术支持。今年以来，上饶市有关执法部门共查封非法加油站1座、非法配送车8辆、非法油品58余吨。进一步净化了成品油市场，营造了一个安全、环保、良性的经营环境。

（廖瑜青 徐丹）