2018年，面对批零价差大，需求疲软，市场竞争激烈等诸多困难，河源石油以市场为导向，突出营销重点，直面竞争、主动作为、进一步做大柴油市场。全年河源石油柴油销售同比增量3.1万吨，增幅13.1%；连续两年创历史新高。

零售方面，精准营销，扩大市场份额

2018年，河源石油继续抓准高速公路站和国省道营销中心站建设两个“主战场”，充分参与市场竞争，实现柴油扩销增量。2018年，机出柴油销售16.8万吨，同比增量2万吨，增幅13.6%。

一方面对高速站进行有效定位。将穿行河源的粤赣高速站定位为柴油增量主线，阶梯设置承接补给，第一道以接壤江西省界和平高速站为关口，锁紧跨省客户南下入省、北上出省柴油需求；第二道发挥场地、安全系数优势，将忠信高速站定位成以增值服务为核心的休息补给站。分线条、划区域统筹安排，持续打好“挂牌直降+折让优惠+加油送礼+增值服务”组合拳。2018年，粤赣线2对高速站机出柴油销售6.5万吨，同比增量2万吨，增幅45.6%。

另一方面对国道营销站重点打造。通过对国省道客户构成、车辆走向、承接能力等情况综合分析，统筹调度资源，专项营销；将105、205国道的上坪、第二以及高埔油站作为营销补给站重点打造，升级完善软硬件设施，满足夜间营销需求，对线上的关键站点增加人手调整营业时间，锁定客户在国道、高速出入口的节点站加油。2018年，3座国道营销补给站机出柴油销售3.2万吨，同比增量6218吨，同比增幅24.2%。

直分配方面，深耕市场，做大销量蛋糕

河源石油坚持“两手抓”，突出重点工程用油行情，深挖潜力拓客户抢市场，全年直分配实现柴油同比增1.09万吨，增幅12.0%。

一手抓客户维护。组织客户经理深入现场调研、源头走访等方式相结合，准确了解辖区在建重点工程赣深高铁5个标段、河惠莞高速16个标段的用油需求，掌握客户需求及购油周期，落实公司三级开发维护责任，“一户一策”对目标客户分级进行攻关开拓维护；全年新开拓客户65个，新增销量近2万吨。

另一手抓客户回流。积极配合地方政府打击黑油点及非法自设罐净化市场，并且主动上门拜访自设罐客户，为客户算“明白账、安全账”，争取客户回流。2018年份，参与地方打击非法售油行动超过20次，打掉黑油点8个，收缴流动加油车5辆；新增回流客户18个，月均增量158吨。

（张艺雄）