2018年以来，面对本土经济增长放缓、成品油销售市场低迷、系统外成品油主营单位激烈竞争等不利形势，茂名石油准确把握市场脉搏，积极下好“开局引导”棋、 细布“市场控制”棋、落定“用工管理”棋、创新“客户服务”棋，为全年成品油销售工作夯实了基础。2018年，该公司成品油总销突破81万吨，创历史新高。

下好“开局引导”棋

2018年，茂名石油创新工作思路，制定了双项指标，即省公司年度计划为确保指标，全年成品油总量比上年增长5%为奋斗指标。“以往，大家的工作目标就是完成省公司的年度计划。今年，我们增加了奋斗指标，希望能进一步激发公司全员的工作潜能。”在年初的经营分析会上，茂名石油经理李明道出了制定双项指标的初衷。

如何让指标压力转化为工作动力呢？对此，茂名石油决定加大考核激励力度。

茂名石油通过费用切块强化五个经营部考评自主权，促进各经营部因地制宜地进行考核激励。年初以来，茂名石油下属五个经营部自主开展了劳动竞赛、选拔销售明星、销售龙虎榜等一系列活动，调动了员工积极性，取得了出色的销售业绩。

同时，茂名石油在年初做好2018年直分销业务薪酬测算，通过拉大终端客户及中间商客户薪酬兑现价差，加强对开拓终端客户的考核，引导客户经理集中经理做好终端市场，同时减少价格考核等非重点考核项目，提高人均劳效，进一步完善薪酬考核办法，增强客户经理的创效意识。此外，大力开展“比学赶帮超”劳动竞赛，设立以团队为核心，个人业绩对标的奖励机制，通过发挥团队作用获得团体奖叠加个人超任务奖励，促使客户经理上下一心，凝成一条绳，促客户经理在开发维护中不断学习进步，在对标、赶标中实现超指标销售。“自奖励办法实行以来，大家的干劲儿都很足。到目前为止，我们已经获得了一万元的奖励。”电白经营部客户经理张高健十分自豪，他所在的经营部直分销量同比增长达20%，不仅成功抵御了国道地区的低价冲击，而且利润高于茂名石油平均水平。

细布“市场控制”棋

合理布局是下棋制胜的关键。茂名石油在开拓市场过程中，紧盯重点客户，牢牢稳固老客户，精心挖掘新客户。

在直分销业务上，茂名石油加强客户管理，公司对所有客户的用油周期、价格敏感度等指标进行充分分析，并根据客户的不同需求等级、类型，为客户量身定制个性化营销方案。在定价上，不搞价格“一刀切”，精心采用差异化营销策略。其中，对核心重点客户、终端客户以效为先，竞争客户以量为先，按量梯度作价，做到量效兼顾、攻守兼备；对竞争大客户，灵活利用价格杠杆，划定客户采购油品数量的最低价格，方便客户参照对比，以价促量。

在零售市场上，茂名石油细化营销组织，精准开展市场竞争。对于区域内竞争对手的规模及客户关联程度，区别使用压制性竞争、同价竞争、跟随式竞争以及不竞争等措施，集中资源在各区域打造一批骨干竞争。积极做好APP推介的“四进”工作，每季度策划一期APP会员回馈活动，加强石化兑换券及和包支付业务推广。同时，做好行业客户站外推广工作，细分行业客户类型制定针对性优惠方案，研究客户回馈促销措施，提高行业客户活跃度。茂名石油化州经营部充分利用柴油联名卡、自设罐回流等特定客户优惠资源，加强对目标客户的筛选和整理，落实跟踪责任强化客户的开发和回流，成功回流20位大顾客。

此外，茂名石油积极协调打击黑油点。对辖区黑油点进行调查摸底，主动向经信局、打私办和市政府提供线索信息，配合引导职能部门开展打击行动。2018年，该公司促成职能部门开展联合执法10余次，查封固定黑油点25个，收缴了汽油44吨、柴油7.5吨。在担负起净化成品油市场社会责任感的同时，有效扭转柴油销量下滑的趋势。

落定“用工管理”棋

年初，茂名石油从控降用工规模管理入手，采取新的营销方式，最大限度提升用工效能。

在城区大站，茂名石油打破加油站员工由站长、计量员、记账员和若干加油员组成，工作技能单一的现状，通过建立站长、计量员、记账员和非油品管理人员定期轮岗机制，零售管理部门还定期举办针对加油站员工的实务培训，以此来打破岗位间的壁垒，着力培养一专多能的复合型人才。茂名石油党委书记刘经国表示，公司鼓励“一人多岗、一岗多能”，从根本上激活用人机制。

茂名石油对辖区内小型加油站的经营状况、用工人数和盈利能力进行分析，本着“经营一元钱，节约一分钱”的理念，对一批低效加油站实施家庭委托承包经营。该公司规定，承包加油站实行“四统一、两承包、两灵活”，即在“统一招聘、统一进货、统一品牌、统一定价”的前提下，实行“吨油费用和吨油工资”两项承包；在加油站营业时间和营销方式上公司不作统一规定，由承包人灵活掌握；承包人必须具备3年以上的加油站从业经验，并通过公司统一组织的技能考核。

为提高加油站接待率，减少加油现场人工服务，茂名石油在三座加油站试点推广自助加油。各加油站现场安排一名自助加油引导员，协助车主办理加油卡自助加油，引导首次动手加油的客户加油，确保自助加油安全快捷。自开展自助加油以来，三座加油站加油卡开卡率同比增长50％。

创新“客户服务”棋

茂名市是广东省摩托车数量最多的城市，摩托车单次加油量不大，但加油次数频繁，与汽车顾客穿插加油容易导致油站秩序混乱。今年以来，茂名石油在油站增设摩托车专用加油通道，改变汽车、摩托车同在一台加油机混加的模式，设立摩托车加油专机。所有来站的摩托车司机在加油员的引导下有序加油，不仅避免了摩托车和其他车辆抢道加油的现象，而且减少了客户等候时间，受到摩托车车主的一致欢迎。

茂名地区共有102座社会油站，是茂名地区成品油市场上不容小觑的群体。为做好社会油站维护工作，进一步扩大购油量，茂名石油多次开展市场调研，重新梳理客户档案，组建客户档案卡，对客户经理“一对一”落实区内102座的社会油站的供货责任，公司领导、营销人员每个月进行全覆盖走访，为社会油站制定个性化的服务措施、购油方案，还定期邀请业主走进油库，现场观摩油品检测、出库等流程，提升信任度，很多油老板开始转向中国石化。2018年，社会油站客户开单率从2017年的70%提高到80.4%，销售1.8万吨。（李叶霞 罗晶晶）