3月初，江门石油新会经管部受系统外价格及路网变化等因素影响，加油站柴油销量呈现下滑现象，为了确保完成成品油总任务，该部以小额配送为切入点，通过客户资源共享、锁定游离客户、提升服务质量等举措，助推小额配送驶进增量快车道。截至3月31日，该部小额配送完成计划任务218%，同比增长145.9%，位于江门石油第一。

客户资源共享，主动联系客户购油

“这是我筛选了近两年的小额配送客户购油资料，其中有3个大客户近三个月没有购油记录了，我们要上门走访了解原因。”

江门石油新会经管部现有管理人员8人，分工不分家，直分销与零售的客户资源共享，共同对现有的小配客户、直分销客户一一筛查，并进行逐一跟踪、走访，了解其用油、储备情况，向客户宣传和解释油品的价格走向，成功说服司前五金、五和石场等客户，成功购油合计80多吨。

锁定游离客户，勤走访掘出潜力股

“黄老板，油价本周五准备上调，需要提前下单购油？”

江门石油零售客户经理小邓主动上门走访客户。

江门石油新会经管部由经管部经理牵头，组织零售经理与站长共同对周边市场的客户分布、系统外的供应商价格等情况进行详细了解，对那些流动、游离、不稳定的客户进行走访。通过勤上门走访，成功挖掘出“顺风石业”、“崖门渡口”等潜力股，合计约达100余吨。

提升服务质量，增强新老客户粘性

“老板娘，这是上午配送到您厂的柴油油样质检报告，各项指标均合格，您放心使用。”

江门石油新会经管部客户经理、站长每月对用油客户进行跟踪，掌握客户的用油量、储油量，提醒客户购油，根据客户的需求，提前联系好送油车辆，确保客户的用油，同时做好售后跟踪服务，对客户提出数量、质量等问题进行及时处理，解除客户的后顾之忧，吸引一批固定客户。（谭伟英?张凤娇）