今年以来，茂名石油紧密结合市场实际需求，紧抓增量创效的关键环节，从小站入手，以量、效为要素，踏准市场节拍，通过做好“会员日”促小站零售上量和以真诚服务开发潜在客户，小站试点家庭委托24小时全天候服务，实现小站快掉头扩销量。今年截至5月25日，茂名石油45座月销低于3000吨的小站实现机出零售量同比增长8.7%。

做好“会员日”促小站零售上量

为了增加小站人气，茂名石油针对汽油客户持续开展“会员日”活动，收到良好效果。

为了让“会员日”切实发挥好效果，活动期间，茂名石油加强了加油站油品调度。各经营部在每周活动的前两天，组织增加活动站库存储备，并保证活动当天活动站的配送需要，良好的库存储备及资源配送有效保证了每次活动的正常开展，满足了客户加油需求。

同时，茂名石油加强了“会员日”活动增量效果分析，比差距、找不足。每周活动后，茂名石油零售部对各经营部增量效果进行评估分析，通过每周例会组织交流先进经验，督导落后单位分析原因，迎头赶上；每月召开经营分析会，对当月整体汽油增量效果及单站指标排名进行通报，鼓励先进，鞭策后进。

以真诚服务开发潜在客户

茂名石油鼓励小站以开发客户作为扩大销售的重要措施。原本每个油站都建立了客户微信群，及时为客户提供油价、质量、促销等信息，并经常与客户沟通，尽力满足他们的需求。在维护老客户的同时，如何积极想办法开发新客户？茂名石油零管部指导油站新建一个潜在客户微信群，把老客户介绍的客户，亲戚朋友介绍的私家车主，外地过往货车司机，偶尔在该站加油的厂矿企业人员拉到群里，一个一个公关。

例如白石加油站，该站员工针对比较注重油品质量的私家车车主，会从网上下载一些油品小常识发给潜在客户微信群客户，并告知油品质量对车辆发动机的影响，以及中国石化油品数质量标准；对于价格比较敏感的大客户，该站一边向公司申请优惠政策，一边宣传“能量包”充值优惠、微信绑卡送券、积分兑奖等活动。对于临时在本站加油的外地车车主，员工会主动跟他们聊天，了解他们单位有多少辆车、每月来站多少次，并把加油站电话留给他们，承诺有需求时提供帮助，然后添加客户微信。

小站试点家庭委托24小时全天候服务

“我们承包同庆加油站后，油站就是个小家，生活设施样样不缺，今年还增加了孩子房间，安装了无线网。生活无忧，我们可以全天24小时驻站为客户服务。”茂名石油同庆加油站站长王海图介绍说。驻站式管理后，该站轻油销售同比增长9.8%，王海图家月收入过万元。

茂名石油将8座月销量3000吨的小站纳入家庭委托管理改革范畴。为了做实改革，该公司征集员工意见，明确了“改革选对人、驻站是根本”的思路，从政策、设施、服务三方面，保障改革到位。

茂名石油制定一站一策改革方案，绩效考核优先向家庭委托管理倾斜，销量偏低的家庭委托小站合理保底，发放驻站补贴，调动承包人积极性。为了营造“家油站”氛围，他们加强小站硬件建设，帮助解决实际困难，确保委托站员工吃好、住好、休息好，全身心增量增效。

截至目前，茂名石油8座改革小站24小时驻站率达100%。驻站后的小站汽油销量同比增长16.7%，员工收入增长12%，真正实现油站和员工双赢。（李叶霞）