阳江石油紧贴市场，精心组织，以客户为抓手，向市场要销量，在水上进入南海休渔期后，扬长避短，主动开拓新客户提升销量，在淡季创造销售行情。5月份，该公司利用阳江海上风电开发的有利契机，公司相关部门组织带领经管部人员、两艘油船站长经过多次实地的拜访和沟通联系，以优质的品牌、口碑和服务质量为基础，在灵活营销政策的支持下，终于拿下这一大客户，同时在东平和闸坡两地进行供油。特别是闸坡渔港的501船，乘风破浪，开船数十海里前往马尾岛附近海域为风力施工船进行供油，一次销售近500吨。 5月份，水上两条油船共销售1080吨，同比增幅2060%，勇创5月份历史新高。

强化淡季另类客户的开发工作，主动出击抢市场。阳江石油油船主要是面对闸坡、东平的渔船客户，但是每年5月至8月是南海休渔期，90%以上的渔船停止打渔，因此水上油品消费市场也将在休渔期期间停止需求。面对这种情况，阳江石油并没有停下脚步，而是通过各种社会关系，寻找这时期需要用油的客户资料，带领经管部工作人员、油船人员对该部分客户进行针对性沟通和攻关，从另类客户着手，提升客户的占有率和销量。皇天不负有心人，公司了解到阳江海上风电正准备大力开发和建设，工程船用油需求量很大，公司立即安排专人与客户进行实地交流和洽谈，及时向客户提供油品信息、价格信息等一系列资料，通过多次联络，以诚待客，加强了客户与我们之间的了解，与客户达成了在阳江石油购买的意向。

强化品牌优势和品质服务，让客户加好放心油。与个体油贩相比，阳江石油最大的优势就是拥有中石化这个响当当的品牌，品牌美誉度高，如何充分利用品牌优势，向客户宣传中石化油品质量好、数量足、资源有保证，是抓住客户，拓展市场的关键。阳江石油根据海上风力发电工程船的用油需求，将油品各项指标、用油匹配度等信息与客户进行了详细的介绍，并向客户宣传油品知识、使用劣质油品的危害，强化客户的认识，使客户对我们公司进一步增加了解，也对合作更加有了信心。同时，根据客户的特点，大部分区域的工程船需要阳江石油进行送油，5月中旬，501船在天气不是非常好的情况下，克服困难，开船数十海里前往马尾岛附近海域为风力施工船进行供油，一次销售近500吨。风力发电工程有关负责人对501船这种有担当、为客户着想、急客户所急的高品质服务给予高度的赞扬。

强化主动竞争，灵活营销维护客户稳定。价格是供需关系稳定的重要条件，特别是针对该用油比较大的客户，合作之初，该客户对我们的价格多次询问，与系统外的价格也多次进行了比较，针对这种情况，阳江石油紧密关注水上市场竞争对手的价格，针对竞争对手的情况，在营销策略上迅速反应，从油船—经管部—公司零售部—公司领导，从信息收集到信息决策，形成一条快速顺畅的反应链，加强应对市场变化的措施和价格制定，特别是积极寻求广东石油价格支持，贴近市场，主动竞争，使客户能够非常愉快的进行合作，稳定客户的购买，在比较油品质量、服务等方面的基础上，让客户觉得在阳江石油购买是值得和划算的，也使销售口碑越来越好，关系越来越稳固。（许孟赤）