中秋将至，月饼作为节日必备品，在惠州石油惠深加油站易捷门店受到顾客的疯狂抢购。月饼伴侣红心蜜柚在进店后的第四天也被一扫而空。惠深加油站位于惠州前往深圳的高速路口，其门店销售业绩始终在该公司易捷门店中位居第一，该站易捷门店不断刷新月饼销售业绩，截至目前已达11万元，远超公司下达的2.8万元销售任务，完成率400%。

目标为导向，班组大比拼。根据油站的客流量，站长给班组设置目标，要求每个班组需要完成月饼1000元的营业额，比如可以销售四盒每盒252元的金九月饼。“对于惠深站这样一个汽油日均销售30吨、柴油销售20吨的油站，便利店营业额理应有更高的目标。” 站长黄丽娟说，“站里的员工对月饼的销售都有很高的积极性，部分员工是先自己购买试吃，然后推荐给亲朋好友或者熟客一起团购。”为了活跃班组气氛，黄丽娟要求员工把销售成果拍照发群晒单，实现成果公开化、透明化。对于卖出月饼的个人，她也会通过在群里发红包的形式鼓励大家。通过为班组设置一定的目标，调动大家的积极性，鼓励每个员工做到开口营销，主推月饼，这是惠深站易捷门店月饼销售取得辉煌业绩的重要原因。

油非频互动，员工齐上阵。要促进油非互动，提高店内店外配合的默契程度，黄丽娟认为需要厘清加油员和营业员的岗位职责。每位客户都是潜在客户。“加油员除了加油之外，要主动询问客户是否下载了加油广东APP，是否需要购买月饼，并为其查看积分和购物券，带顾客进店选购商品；营业员也要主推月饼。”事实上不是每位客户对月饼都有需求。“有客户在犹豫，我们会告诉他超市的价格和我们的券后价格，当客户看到手头的券很快到期，而且对比价格之后发现易捷的月饼确实很优惠，就会购买。”黄丽娟说。

米油组合佳，月饼来搭配。顾客有时候看着手头的券不知道如何购买，组合营销帮助员工在最短的时间内帮助客户搭配商品。组合营销也就是根据当季促销措施和油站具体特点，搭配出客户接受率高、员工推销容易的组合商品，让顾客从购买单一商品提升到购买商品组合，以此扩大单个客户的消费金额，推动便利店营业额和毛利增长。结合油站高速路口的地理位置优势，分析客户需求，惠深站主推米、油这些最戳中客户痛点的商品，恒大两桶油、两袋米、四包纸巾400元，券后248元，这是很吸引客户的商品组合。每个月惠深站米油组合可达500组，光米油组合的营业额就达到20万元。营业员会根据顾客的券为其推荐米油组合，搭配月饼，凑够400元、600元、800元的商品组合。在米油组合的基础上，月饼销售也更为容易。

（刘琼芝）