“现在车队的月均用油量达到80吨以上，用油增长700%。”广西石油北海分公司山口一和山口二加油站站长邹伟东高兴地说道。山口一、二加油站都是外包站，位于两广交界处，属于延边地带，周围有邻省同系统加油站和点对点中石油加油站。周边站点柴油降价幅度大，市场竞争激烈。

“专属优惠”回流客户。原有客户某汽车运输有限公司是该站的固定客户，有65辆车，车辆不属于公司，属于个人老板，统一加入到公司，由公司统一分配加油金额到加油卡并派车运输货物。该车队业务涉及全国，货运不固定。因此，5月初站长邹伟东推介客戶使用了柴油联名卡，由于价格差距大，而且柴油联名卡返利只能返回主卡，车辆老板得不到实惠，因此客户加油主要在外省有优惠的中石化站点加油，基本不到该站加油，偶尔经过只加注几百元而已，加满率很低。以往该公司车队在该站月均加油10吨左右，后来减少到了只有2吨。为了让顾客回流本站加油，站长邹伟东多次联系该公司负责人，只要负责人回到当地，他就上门拜访，经过多次上门走访，听取客户的需求和意见。同时还召集了车辆老板一起商讨，主要问题是外省价格差异大，返利没能完全返到用油车辆老板。经过不断的协商，初步制定了最佳的用油方案和价格，及时反馈给上级部门申请政策。分公司赖副总经理也带队走访，最终确定开展专机优惠加油方案。该方案由分公司在该站指定现有的一台加油机作为专机，该专机的柴油价格比零售价优惠0.8元/升，与柴油联名卡最高优惠幅度持平，低于外省柴油降价幅度。该专机只能为该公司车队加注柴油，限制该车队的车辆车号，而该公司的车队车辆要求留空油箱回到该站加满油后再出发。这个方案让客户享受到VIP的专属待遇和优惠，同时也提高了在该站的加满率。

一客一价，锁定客户。点对点竞争对手山口中石油开展柴油直降9角进行抢量，分公司考虑全局经营，不跟进降价。山口一加油站有两个固定用油大客户，都是班车客户，其中一个客户业务线路是北海至山口、北海至合浦和南宁至山口，月均用油20吨，另外一个客户是当地的物流运输客户，月均用油达到30吨左右。为了锁定客户，对现有的优惠政策进行筛选，积分优惠返利容易出现套卡等违规行为，客户不放心，最终协商对两个固定客户也都统一开展专机优惠，稳定了客户。该站1-9月柴油累计同比增幅46%。

（徐海兰）