2019年，河南郑州巩义石油成品油零售量首次突破10万吨，达到100701吨，完成全年保证目标108.92%，同比增长11.6%，继2017年零售量突破8万吨夺冠之后，又在河南石油县级公司零售量折桂。

去年以来，针对成品油市场不公平竞争的严峻局面，巩义石油以市场为导向，精准施策，全员围绕客户转；推进线上营销综合服务平台，优化顾客消费体验，完善服务产业链条；锻造零售长板，实施精准营销和靶向激励等举措，把服务做到客户心坎上，全年汽油销量同比增长4.03%，柴油销量同比增长19.34%。

细分客户精准施策

2019年12月25日，巩义石油神都东站一派繁忙景象。加油量从最初每天不到18吨，升至现在每天27吨，这个站只用了一年时间。站长刘彩霞说，细分客户、瞄准需求痛点精准营销是其中诀窍。

在神都东站的客户档案上，上面详细记录着加油司机的拉货种类、行车路线、支付方式等信息，以此分析客户需求，制定营销措施。

巩义石油依据支付方式，将客户划分为持卡、现金和平台三类。在此基础上，进一步根据行业、行车路线和消费能力进行细分，分析客户需求痛点，有针对性地开展营销。

在汽油销售方面，巩义石油分板块实施“一站一策”，细化营销菜单，实行主城区、城郊、国省道、高速公路分区域营销。他们在主城区加油站，实施低峰段引流策略，努力提高加油站通过率；在市郊加油站，实施出行车辆高峰段引流策略，培养客户消费习惯；在国省道加油站，开展积分优惠活动，以增强客户黏性。东区站为抢抓进出城高峰期车流，开展限时优惠活动，全年汽油销量同比增长24.90%。站街站毗邻高速路口，过路车辆居多，为增强客户黏性，开展持卡优惠活动，全年汽油销量同比增34.47%，汽油持卡消费比例实现大幅提升。

在柴油销售方面，巩义石油分道路实施“一路一策”，他们根据加油站历史竞争效果及车流数据，结合加油站的场地、车道等情况，组织业务骨干对主要路线实地调研，在省道、高速道上遴选9座加油站作为柴油核心增量点，构建柴油骨干销售网络。他们还制定大型加油站培育工作方案，下发培育目标，明确4项工作措施，并实行班子成员分站“责任包干、挂牌督办”，与柴油骨干站点无缝衔接，促进大站培育工作取得成效。全年巩义石油年增量2000吨以上的加油站增加4座。

为确保营销效果最大化，巩义石油坚持日督导制度，站点销量异常及时跟踪解决，以日保周、以周保月。去年6月中旬，清西站柴油销量下降，郑州石油工作人员与站长张瑞平沟通，了解到流失的多为周边铝厂物流客户，便采取针对性营销举措，成功挽回流失客户，在稳固万吨站的基础上柴油又增量1377吨。

服务周到客户精准营销

2020年元旦上午，车友孙先生驾车进入巩义石油北官庄站，使用微信给爱车加满油后，在罩棚前面的自动洗车线洗了车，接着来到易捷便利店，购买“黑土稻花香”大米和“鲁花”调味品，又走到饮水机旁冲了一杯热茶，高兴而去。“加油站里应有尽有，为客户想得太周到了，在这里想买啥买啥，可真方便。”孙先生由衷赞叹。

去年以来，巩义石油在实现销售现金POS平台基础上，积极推进河南石油自主研发的“加油河南”APP平台业务和市公司的车生活平台业务，只要客户绑定APP和车生活，就可以在上面操作加油、充值等，享受到相应积分和免费洗车福利，公司还可以在这个平台上与客户进行线上互动，推送优惠活动。该业务一经推出，就得到加油客户的青睐，有力推动了开拓市场、扩销增量。1—12月汽油增量1845吨，柴油增量8622吨。目前，“加油河南”APP已在巩义石油24座加油站上线运营，用户超过1.2万，大批现金客户转为持卡消费，在实现无感支付、实施精准营销、建设智慧加油站等方面做出有益尝试。

另外，在分析评估开展的卡非互促营销活动基础上，巩义石油结合加油卡服务特点，根据客户的不同需求，量身定制一对一的营销方案，为个人用户充值优惠提供上门服务，同时绑定客户的微信、APP。像行政事业单位车改的个人用户；大集团、企业的个人用户，如为烟草公司、小康和吉运运输公司、泗河工程队近三百多名员工上门开展“加油卡集中办理”的用户等。

“您好，这是您的加油卡，如果家里多人使用还可以办理副卡，很方便，只需要向主卡充值就可以了。”“服务好，办事效率快，我们单位新增的 20多辆车也固定在中石化加油!”元旦前夕的一天， 在加油卡进豫联集团的活动现场，该单位办公室姜主任对巩义石油加油卡充值上门服务高度评价。

同时大力宣传推广“柴油联名卡”，巩义石油要求所属加油站梳理柴油大客户，分析客户车辆使用情况，站长和班组长加强与本区域内各类企业之间的联系，安排专人抽时间上门拜访、电话拜访或者回访，推荐柴油客户体验柴油联名卡，经多次沟通，有10个客户全部或部分使用了柴油联名卡，客户反响较好。截至2019年底，共上门服务行政和企事业客户达7次以上，充值额达120万元以上。

靶向激励引导扩销创效

为调动员工积极性，巩义石油对工资实施联量计酬，即员工收入与个人销量挂钩，站长与员工平均收入挂钩，公司经理与站长平均收入挂钩，全力破除平均主义。

在此基础上，他们对重点领域业绩优秀员工实施靶向奖励。原先对个人业绩的奖励，从市公司发放到加油站后总是被平均，影响“优秀生”的积极性。现在规定如果受奖人员为多人，必须明确分配比例，贡献大者多得。

回郭镇站是座整体改造站，2018年底恢复运营后，站长王祎彩为找回流失的客户，主动走访镇政府、4家幼儿园、傲蓝得垃圾清运公司等10多家定点客户，宣传加油站周二、周日分时段加油优惠，加油卡加油免费洗车、电子券积分购物优惠策略，挽回50多台公务车、校车、运输等固定车辆在加油站加油，全年汽油、柴油分别增长58%、285.9%，零售增量954吨，业绩连续三个月排名巩义石油24座加油站前三名，员工工资也有大幅提升。她本人也在公司站长经营分析会上介绍了增量经验。在她的榜样感召下，其它站积极学习营销妙诀技巧，整体零售量得到有效提升。

为配合零售扩销增量，他们还通过岗位整合、优化排班、定岗定编、家庭承包等措施，将加油站岗位整合为站长、核算员、加油员等3大类，制定城区、国省道及农村、高速公路站点人员定编标准，下发优化排班模板，实现室内与室外、白天与夜间、高峰与低谷期间的科学排班，有效调节加油站工时安排。去年以来，他们完成2座家庭委托管理站改革，人均加油量、薪酬收入分别增长82.17%、156%。

“市公司为县公司设置了月度经理基金，用于兑现给优秀站长、优秀核算员、销售能手的奖励，这也激发了巩义石油员工的销售热情，使他们连续4个季度实现零售的增长。”郑州石油零售部丁主任介绍。

巩义石油北官庄、东区、站街3座加油站，提高了98号汽油考核比重，并制定三级绩效考核方案，在站内设置月度站级销售服务明星、高标号汽油销售明星等奖项。他们通过精细管理与考核激励，人均轻油联量薪酬平均增幅22.20%，三站汽油销量占比达23%。

“我们实施加油站薪酬分配制度改革，构建“量变人变、量变薪变，收入水平与人均劳效联动”的薪酬分配体系，在全加油站推行升油工资，确保应得工资让每个人一看就懂、一算就准。同时推行油品销量、非油重点商品、加油卡三项统计到人制度，真正使激励考核成为经营创效的“发动机”和“助推器”。近年以来，加油员人均收入实现大幅增长。” 巩义石油经理任喜军表示。（王国轩）